文——走向野蛮
      已所欲，施于人
      相信街上的很多朋友也同我一样，从年纪很小的时候，就想过自己以后要创业，感觉创业当老板，是人生一个很重要的目标，也是实现财富自由的重要法门。之前在哈佛商业评论看过一个调查，认为70%以上的男性都有过创业的想法，而有50%以上的男性认为，如果有条件一定要出来自己创业。但是现实情况呢？其实很糟糕。90%的新生企业都在第一年挂掉，这当然也包括很多个体户在内。
       创业其实很凶险。当然，我也不是想在这里无聊发个贴子，劝大家不要创业，好好安份打工吧。这个也没必要。之所以发这个贴子，源于几天前跟朋友的一次聊天。那次聊天内容让我很震惊，我发现很多人跨出创业第一步的时候，连一些基本的商业，财务知识都不具备，以至于选择项目的第一步就注定胎死腹中。这很可怕，真的是拿青春和打工节衣缩食攒下来的那点钱赌明天，可是又有多少人赌得起。屡败屡战的人当然牛逼，不过更多的人是战败一次，就缓不过劲来了。
       所以本屌突然决定，想写一些这些年来做生意，创业的一些想法和体会，特别在于一些创业前的思考和准备。如何分辨项目的好坏，是否值得投入。另外也有一些简单的腾挪取舍的想法，项目的切入点选择等等的一些经验，抛砖引玉，希望能帮助到大家。
       在谈具体的内容之前，有个心理预防针想要先打一下。
       有些刚创业的人，心态不好，眼界高得不行。恨不能创业项目的目标就是下一个淘宝，另一个腾讯，至少也要360。对于这样的JR，我劝你，还是先去打工吧，知道一下社会的真实情况比较好。去年我应大学辅导员的邀请，去给应届毕业生聊毕业后找工作的技巧。当时现场就有一个学生站起来问我，如果毕业后想创业，做什么项目好，能够拿到融资，有希望在几年内上市。我当时下巴就要掉了。心里想说，你TM太厉害了，想法都这么高大上，比老子还目标远大，老子帮不了你，你怎么不去找马云。嘴巴上说，我觉得创业不分贵贱，希望你从身边的小项目做起，一步步来，人生对你来说还很长，结果他很不屑，撇撇嘴坐下后开始跟身边的同学JJYY。
       可以想见的是，很多朋友心中，也是怀着这样的完美创业梦开始创业的。搞一个牛逼闪闪的项目，天使投资人随便约见，过两天又是B轮，C轮融资，然后几年业绩火箭一样上升，上市，不是纳斯达克就是纽交所，身价几亿美刀，买跑车，搞美女，走上人生巅峰。什么？你也这样想过？醒醒吧，阿屌。睁开眼睛看看，全天朝成千上百万的公司，能够上市的公司占不到万分之一。绝大多数公司的做N年都还是那么几个人，一年赚那么几十万，老板也没有漂亮小秘，很可能就是一个秃头中年男子，开着辆小破车，一点也不拉风，每天起早贪黑忙着那间小餐馆，或者小店面，老婆很可能是创业时的糟糠之妻，而且也没小三。这才是绝大多数创业者的面相。
       所以要劝一劝大多数怀着完美创业梦的朋友，不要想着创业以后多么牛逼轰轰。也不要想着自己能找到多么牛逼闪闪的项目。当然，如果你实在要快速几年上市的，麻烦你去找马云，徐小平那些大神。反正我是招呼不来，我所会的，只不过是一些芸芸众生在做的项目，即不牛逼闪闪，也不风光，可以想见，活着的时候我也是见不到公司上市的那一天，但是每个月也有那么些收入，上不了福布斯，不过比起一般小白领，腰包也算是比较硕实。如此而已。
       打完了预防针，相信朋友会对以后会经常谈到的一些项目，有点清醒的认识，如果有的朋友还是一脸不屑（操，这算什么创业，一点也不高大上，伟光正）那我也无能为力了。
       说回一开始提到的，几天前和朋友的一次聊天。借以引出我觉得在创业之前，在判断项目上最重要的一个项目：财务算计（为什么用算计捏，一听起来很不正派提，其实我做了这么几年的生意后，发现确实是算计最精确：先把帐算清楚，然后呢？计较！）

       聊天的经过是这样的，我大致复述下。
       这位朋友是我一个自小长大的朋友，按北方的话来讲，叫发小。前几天我回家的时候，来我家找我，搞了几瓶酒，弄点小菜，这意思是心情好，有事要分享的节奏。我马上心领神会，换上一个愿闻其详的姿势，三杯酒下肚。开始扯起来。
       发小先是感慨了一通，说什么现在打工的没出路，没钱买房，家里老婆也嫌弃之类，然后话峰一转，说自己从小就有创业梦想，心灵鸡汤每天都在 看，每天都在励志，只恨自己没勇气如此这般，最后抛地有声，说：我创业了。我马上虎驱一震，因为他在我看来，是最不适合创业的人。不过嘴上马上说恭喜恭喜，端起酒杯，赶紧干一杯，曰：壮士！
       发小来了兴致，开始跟我絮叨起他正在做的项目，而我生意人的劣根性也暴露无遗，各种打听，直到我把他的项目了解得八九不离十。
       基本情况是这样的：发小代理了一个本地的品牌，品牌不能说，做的产品是土笋冻（泉州人懂的啦）。然后租了一个老家小镇临街的铺面，一个月月租加水电差不多3000。产品由品牌方提供，有两种类，大的进货价7元，零售价10元。小的进货价3.5元，零售价5元。其它还兼卖一些饼干之类的产品，但是主要还是土笋冻。按发小的算盘打：旺季的时候一天平均能卖2500元，淡季一天能卖1000－1500元左右。一年夏季旺，其它季节比较淡，按乐观点算，一年下来，平均每天的销售额差不多2000左右。这个项目的帐，大致如此。发小这么一算，一天销售额2000左右，毛利就有差不多600块，一个月差不多1万8，扣掉月租水电等，还有1万5的利润，一年也有十几万的利润，对于一个小镇来说。相当可以啦。众位朋友，你们是不是也这么认为？

       当时我一听，就感觉发小的帐并没有算得清楚，并且我对于这几年来的各种餐饮加盟都有一种相当的不信任（负能量满满）。我就隐隐约约觉得这个生意不是太好。当然了，当场的时候也不想扫发小的兴，于是乎，我仍然是端起了酒杯，助发小生意兴隆。然后陪他一起畅想了一下美好的末来。看着发小醉意有点小蒙茏，我就开始问起我真正关心的几个问题。
       我真正问题的是什么问题呢：
1：品牌加盟代理费是多少？
答：加起来七七八八的差不多8万左右吧。
2，就交一次还是每年给？
答：就一开始交一次。
3，租金是多久次一次，什么时候交？绑定多久？押金多少？
答：租金半年一交，一年一签，押金3个月。
4，你打算自己去坐店里面销售吗？
答：我行我上。
5，有没有算过正常轮转起来需要多少多少人？
答：没考虑过，只想过一开始自己上，反正花不了多少钱。
6，装修怎么样？要多少钱？
答：不多，也就1万左右吧，很便宜的。

       到这里，我想要了解的事情已经差不多了。为了防止发小觉得有什么不对（我非常不想在别人激情万分的时候，打击别人，特别是他主动来分享的时候。）。于是乎，我又端起酒杯，开始盛赞他的激情。发小也几杯下肚，又感叹起创业BALABALA等等。
       OK，接下来，我来谈谈我对发小以及这个项目的看法。朋友们也可以想想，你是不是也是相同想法呢？或者你有啥不同意见，也可以说说。
       首先，发小犯了一个首次创业的人都非常容易犯的错误，就是创业之前，只有一些数字概念，只做了很基本的财务算计，没有亲身实践去考查一下项目。如果有朋友要创业，我发自内心的劝一句，不管你做什么行业，都先到里面干一段时间。了解一下正常运转起来，一个项目的开销是怎么一个情况，往往有很多情况，是在做计划的时候完全没有想到的，很多零散的开销，在不经意间会花费，而你如果没有做过一段时间，根本不可能了解。
       具体到发小这个项目里面，有两块很重要的开销发小一开始没有算进去。1，这个店铺正常轮转起来，需要多少人员基础呢？要多少工资呢？据我在小镇的了解，一个普通的店铺人员，工资加提成大概在2000左右。一个店长级别，差不多要4千左右。2，工商税务，很多朋友在创业之前，从来没有打过这方面的交道，不知道这里面的文章，做铺面的，跑得了和尚跑不了庙，在本小镇上，如果你想安稳的做一两年生意，发小这种规模的店，一个月少说花1000左右打点。除了这两块外，还有其它一些零零散散的，比如装修的磨损，进货花的路费或司机的打点小费（不要小看哟，快销品里，这一块是很大的成本，按发小的说法，旺季一天2500左右，就是近300个的销量，一般店铺里面你会存多少货？1千？2千了不起了。不出意外，差不多一星期要近一次货的节奏）。时不时还有品牌商的什么区域经理过来视察，陪吃陪喝等等的费用。还有很多想都想不到的。
当然，我们还是以乐观的精神来看这个项目，要不然就太细了，会扯得没边。
       刚才发小算的帐，只算到每个月的毛利1万5，在这个基础上，我们把人员工资还有工商税务算上去。人员费用怎么估（还是劝各位朋友，至少要进去同类行业做一段时间，才清楚，一个店正常轮转起来需要几个人。）？在这里也要再提醒一个很多刚开始创业的时候容易犯的毛病——我行，什么我都自己来。醒醒了阿屌，你不是铜头铁臂，也不至于为了一个小店把命丢了吧？该请人要请人，哪怕是自己行自己上，也要把你的工资算出来（这个很重要，后面会讲到）。按一般店铺的标准，早晚班轮班加上轮休及管理调配的需要，差不多要两个普通员工加一个店长。按我们小镇的标准，两个普通员工差不多一人月要4000元，算上商税这块，原来的1万5毛利，现在剩是1万块左右，当然，很多人想，这也还是不错的。一年12万，也很幸福啦。我知道很多朋友也有算到这一层，不急，还有更深一层的内容呢。
       下面要做的算计：就是比较深了。各种JR一定要清楚，当你打算创业的那一天起，你就是一个生意人了，要用生意人的眼光来看问题：资金投入产出，回报率是多少，才是一个生意最重要的衡量杠杆。在计算这个的时候，一定要把所有的成本都剔除，计算出纯粹由资本创造的价值。

       回到发小这个项目，还有一项很重要的成本没有从中剔除：就是发小自己的工资！亲爱的朋友，就算是你行你上，你也要明白，对于一个项目来说，如果你在里面不仅仅是投资，也在里面工作的话，你的工作本身也是有成本的。想想投身于项目的这些时间，你就没办法去其它地方打工上班了，所以你的劳动，也是有价值的，也是项目成本里不可或缺的一部分。你给自己打多少工资？我很欣赏很多人创业的时候表示我一分工资都不拿，这当然很伟大，可是如果你是在做项目评估的时候，我劝你还是参照行情，给自己开一个行规标准下的工资。你不可能永远陷在这个项目里工作，你总有一天是要抽身出来，把你的工作交给其它人去作，你才有可能去发展新的项目，将赚到的钱轮转起来。难道你想靠一年12万发财致富，实现财务自由？
       在发小这个项目里，一个店长的工资大概是4000左右。这个一定要从收益中剔除！最终，资本每个月的回报为6000元。而前期投入成本呢？8万的一次加盟费+1万左右的装修费+9个月（首付半年加押金三个月）的房租27000，总共是11万7千，如果算上发小第一个月的工资，我们取个整按12万比较好算。12万的前期投入，月回报6千，共20个月回本。有的JR没有概念，认为这个还是不错的。可是按我做生意这几年的经验来看，超过10个月以上回本的，都不是一个好生意。
       OK，再深入一层算，资金也是有成本的。如果你创业最初的12万是借来的，你就有利息要支付，这是很重要的一块成本。哪怕是你自己拥有的现金，你也要按照这些资金在市面上流通能创造的价值来核算资金成本，因为你把钱放在这里，客观上等于你失去了放贷赚利息的机会——一定要这么算，因为那些厉害的生意人都会算这笔帐。你不懂得算这笔帐，你钱亏在哪里都没处说去。
       一般来说，现在民间借贷是月息2分（就是一个月利息2%），12万，一个月的月息就是2400块钱，从每个月的净利里面再把这个扣掉，每个月的净利润回报就是3600块钱。12万的回本时间就是33个月。33个月呢，差不多快3年了。如果你是一穷二白起家，就意味着，你有三年的时间在为品牌商，为资本方，为员工打工赚钱，而你一毛钱也没赚。
       这个时候，你还会觉得，这是一个不错的生意吗？
       从发小的这个项目里，想引出大家的，是对于财务这块的思考。特别是有志于通过创业实现财务自由，而不是生存型的朋友。从现在开始，就要懂得把现金，资产，财富的概念理清楚。就像发小的那个项目，有的朋友就说，实实在在的，发小从中每年的收入十几万现金，比一般白领要夯实得多。怎么就不是一个好项目呢？这个也可以算做一种看法。

       然而，我关注的是在这样的一种项目发展下，发小做几年下去的结果是什么呢？比较好的情况，是发小3年后，赚回了12万的成本把借贷还了（有人硬要说，发小就是不算工资，那差不多就是1年就赚回来了，我想说的是，哥们，你哪怕精神很伟大，你也要生活吃住吧，你总得把1万的收益拿一部分出来消费吧，真正能存下来的钱和扣掉你工资的结果是差不多的）于是乎，他以同样的模式在其它镇上拿下该地的代理（为什么不在本地开分店，这个不需要解释吧）继续投资了一间分店。假设我们不去考虑增加分店带来的管理和经营上的困难所需要附加的一些成本。从第4年开始，发小每个月的资本净收益从3600元，增加到7200元。如果算上工资所得，那么从第4年开始，发小的现金收入从7600，增加到11200。这样的一个收益上涨，情何以堪，有很多的朋友打工，不要说4年，很多2年，3年工资收入就翻一倍了。资产的上涨速度，还不如打工，那为什么要创业咧，风险又大，又辛苦，有时候还得承受一下其它人的冷言冷语。

       资产的投资回报是非常重要的事情，虽然我不认为创业的人就要像某些人说的，搞一大堆ROA之类的财务专有名词，但是做老板的话，一些基本的概念要清楚。很多创业老板，赚的是资产，不是现金。马云资产200多亿美刀，不是现金拥有200多亿美刀。对于像发小这样的生意，其实大家走到整个大街上随处可见，你家附近那家面馆是不是开了十几年了？那个老板发达了吗？没有，还是一样守着一家店面。那些沙县小吃，发达了吗？绝大多数做了十年依然如此。那个开小卖部的大爷，他发达了吗？其实也就是维持生存而已。那些奶茶店，小服装店，哪个发达了呢？
       当然，我不是说所有的这类项目都是这样，当然有高手能够把这种低回报项目玩得飞起，但是我想说的是云云众生如你我，不出意外，选择一个不理想的项目的结果，很可能就是隔壁面馆老大爷的路。收入过得去，但是离发财也很远，就这么过着，一晃十几年过去。这样的人，比比皆是。

       所以引子到这里（引子有点长哈），接下来我会谈一些，我认为好的项目所具备的特别，包括财务上的，经营上的。希望对大家在选项目上，有所帮助。
       接下来我来谈谈08年的时候，一个朋友想找我一起做的一个项目，我想通过这个项目的分析，来引出我选择项目的时候第一个考虑的角度，希望对大家有所启发。当然，这也是我做第一个项目，也是失败的一个项目，那时候我还对创业这块没有太多的想法，只知道想创业，和很多人一样，蒙蒙懂懂的。

       08年下半年的时候，我老家有位朋友找到我，说想到一个不错的项目，希望能够一起创业。那时候我还是一个公司的小职员，刚毕业不久，心里也是跃跃欲试，跟他聊了一下午后，就激情澎湃，一拍大腿，两个人就决定上马项目了。
       说起来，这个项目过去这么多年，给我的印象还是非常深刻的，跟初恋一样嘛，总是刻骨铭心哇。当时我们选中的一个产品是石茶盘，这是本地一个非常特别的产品，一般人可能没见过，就是石雕做的茶几。基本上可以说全国产地就我们老家那块地方，要从货源上说，可以算是即有特色，也有价格优势。朋友当时在漳州工作，据他观察，当时漳州木有人卖这类产品，我们去那边开店，连竞争对手也不见了，而石茶盘也是那一两年才刚兴起的一个产品，从产品成色上来分析，确实是很不错，也有潜力。大家可以想见，当时我们两屌丝合计的时候，那叫一个兴奋，基本上是想发大财，走上人生巅峰的节奏。
       当然，这里面我们也合计过一些基本的财务问题，比如投入上，我们选择的是先开一间店面的做法，所以前期在漳州租一间店的租金投入大概在2万3左右，月租2500，半年一交，押金3个月，七七八八加一起（转让费之类的）算3万吧。由于石茶盘不需要代理品牌，所以品牌的费用为零，但是要先期进一些货。一般来说，店里面会存40款左右的样品，等顾客下单的时候，再通知老家工厂把货寄过来。石茶盘的进货价平均差不多是120块，如果算上运费平摊到每一块上，差不多是130左右。而当时的销售价格，一块差不多能卖300块左右。毛利170块，毛利率达到56.6%。而秉持着创业的原则，朋友的当时的女朋友也就是他现在的老婆表示：她行她上，她来看店管销售不要工资，我和朋友继续工作的同时，一个管帐目，一个管进货。
       这样，首期投入成本其实可以算得出来，租金+转让费3万，首期进货成本差不多5000左右，再加上简单的一些装修，以及他老婆的名义工资，首期投入成本差不多在4万5左右。老实说，这算是启动资金非常小的一个项目了。当时我也觉得这是一个非常棒的项目，想想只要销售不到300块石茶盘，我们就能回本，那是乐得每天都在畅想怎么继续发展做大下去。
       如果大家当时遇到我们手上那个项目，会是怎么一种想法呢？大概也会像我们一样吧。而前面几个月的发展，也是大大的给我们助长了信心。
       直到现在，我回头去看的时候，当时自己在做那个项目的时候，和朋友也是拼尽了力气，许多人在创业的时候，都末必有我们当时那么努力，尽管我们还有自己的本职工作。一开始我们仨（加上朋友老婆）在合计的时候就觉得，虽然有了店铺，人流量肯定多多少少会有，但是为了生意尽快上轨道，我还提出，我们去做一套画册，平时我和朋友都带身上，遇着人的时候，也拿出来推荐推荐。回头看，我们当时都做了啥，哈哈，也是蛮有趣的，比如我朋友在做室内装修设计的，每次跟客户谈需求的时候，都有意无意的打广告，你们要啥茶几呀？现在有一种石茶盘挺不错的，很多客户都这要配置之类的。此外，晚上下班一有时间，我们就带着画册去各种推销，经常跟同事朋友在外面听饭或者到朋友家作客的时候，聊着聊着无意中把话题引到茶几上，然后拿出一本石茶盘的画册，然后表示，现在流行石头做的茶几啦，如此这般，最丧尸病狂的，是有一天朋友心血来潮，跑去超市茶几柜旁转悠假装要买茶几，看到有人过来看茶几，销售人员又不在的情况下，马上偷偷上去推销，哈哈。就想来生意人的劣根性，那时候就很明显哈。

       经过我们的努力，生意上轨道的速度超乎我们想像，开业的头几天就开始有人来买。到了第三个月的时候，基本上一天平均能卖2块产品出去。而到了第5个月的时候，达到了巅峰，平均一天能卖3块产品，很兴奋呢。一天卖3块产品，月毛利就有差不多15300，扣掉朋友老婆的工资和房租，一个月也有9000左右的净毛利。按照这个节奏，继续卖下去的话，加上前期卖的利润，估计7，8个月，就要收回前期投入了。更不用说，销量再往上走的话……哇，不敢想像哇~总之，那时候真的是跟朋友每天聊着怎么继续展业，关于我们的小店以后是走向连锁哇，还是其它形式的美好畅想。

       当然，大家知道这是一个失败的故事，所以现在话锋只能一转，但是，但是，这样的巅峰维护不到1个月半月，从第6个月中旬开始，每天的销售量就开始在下降。从3块到8月底一天不到2块，再到快12个月的时候，基本是一天以一块两块的数量在销售。虽然还能够维持店铺和朋友老婆的工资，可是我们的激情已经被消灭的差不多，从天堂到地狱，一开始我还不清楚是什么原因，年底的时候三个人在一直合计，觉得这个事情坚持下去也没有意义，就决定散伙了，好在初次投入基本也收回来了，没亏什么钱，但是激情哇，我的激情的青春咧，着着实实受了一次打击。直到我半年后想清楚了问题所在，才重新对创业燃起了激情。从这一方面来讲，我也是比较幸运的。这也是我内心想写这么一个贴子的重要原因之一，很多人都有首次创业失败的经历，关键在于，我们要找到走出困境的办法，想清楚问题所在，继续上路！~
       好了，现在花时间来分析分析这个项目问题出在哪里吧。建议大家在看这个贴之前，也自己动脑子想一想，看看你得出的答案，是不是和我后面的结论一样。

       事实上我发现这个问题所在，还是一次意外的高人指点。那是我一富二代朋友的老爸。啧啧，有钱，20年前下海经商，搞工厂搞得飞起，那时候和政府合作一下，拿地那叫一个便宜呀，这样的机会现在我怎么就没碰上呢，啧啧，现在全家人拿的是新加坡的身份，每年各种玩，不要说太幸福……说回来，那个项目收起来后半年有一天，我去他们家找富二代扯皮，席间正好遇到他爸爸也在，老爷子那天心情好，平时不跟我们扯皮，那天却坐着和我们聊天。我看到他们家也是用石茶盘，我就问老爷子，我们这边现在做石茶盘的工厂挺多的，我有个朋友想做这方面的经销生意，您觉得怎么样？老爷子乐哼哼的说：不好，这生意没十几年以上功夫的老手玩不起来，你看我这石茶盘，买了5年了，到现在还是没坏。老爷子后面就不说了。我当时傻乎乎的，还说：5年了呀，质量不错，那肯定很有市场。老爷子看我明显还没想清楚，就呵呵一笑转移话题了。后来我回家想了一下午，才明白。
       我现在把我从这次失败的项目上得到的结论告诉大家：如果是一个项目，做的是某类产品的区域性销售，该产品如果不能够重复消费！那就不是一个好项目。区域性销售产品，一定要尽量选择能重复消费的产品。
       这是为什么？我现在让大家回想一下石茶盘的项目，当时我们在漳州偏市区一点的地方做销售，靠的是店铺加少量业务跑腿，那么我们的销售覆盖面积就有限。在有限的面积下，你能接触的消费者就基本是一个固定数字。我们假设那间小店铺能够覆盖1万人，了不起了吧？实际上很多小区店铺，或者街道店铺都达不到1万人。有的小区偏远点的，小区店铺就小区那几百家，了不起上千家住户。在这种情况下，假如你销售石茶盘这类不能重复消费的产品，1万人里面就算有10%的顾客喜欢这类产品，也不过就是1000个人。有20%的顾客喜欢这类产品，也就2000个人，而这些顾客，又要在你开店这段时间正好购置新的茶几的需要，又要碰巧知道你的店铺。这样一算，交集就非常小。一开始为什么我们卖得很好？因为那么些潜在顾客第一次发现有石茶盘可以买，加上我们的宣传，就过来买。可是这些顾客买过去后，5年，10都不一定换一套茶几！这样，每销售掉一套茶几，我们的潜在顾客就少一个。一开始因为潜在顾客基数还比较大，所以总的销售还是往上涨，但是，很快的，就像在一个鱼塘里面捞鱼一样，前面每一下都能捞到很多的鱼，随着你一下一下的出手，鱼塘里的鱼越来越少，你每一下捞的鱼也就越来越少。
       所以你就会发现，为什么每个地方，服装店总是最多的，为什么餐饮店总是最多的，为什么鞋店也是多的，而为什么像卖石茶盘这类不怎么重复消费的店铺，总是只有那么一两家生意惨淡那么挂着，为什么像家电这种产品，一般只有一两家电器城在卖，而基本上看不到小店生存的可能。为什么专卖女性内衣内裤都可以开个专卖店，生意兴隆。而开一家专门卖吹风机的基本上要么生意惨淡，要么被大电器城撸挂。
       重复消费很重要，这保证了你在可覆盖的范围内拥有足够的，不断补充进来的潜在顾客。饭要一日三餐的吃，衣服每季都要换一两套。为什么女装比男装的店多？因为女性换新衣服的情况比男性勤得多。而为什么家电一般只有大电器城才能做，因为大的电器城一般都在闹市中心，这样才能够覆盖足够大范围的潜在顾客，虽然家电的淘汰速度比服装慢得多，重复消费的时间要长得多，但是范围足够大，顾客基数大，就可以维持一定速度的潜在顾客。
       关于08年这个失败的项目再引申扯点别的。

       很多人会谈到，有一个不错的店铺，卖什么。我现在也提出一些建议，一些评估的标准，希望大家能够靠着这把尺子，去衡量出一个项目好坏，以及找到项目切入的方向。

首先，店铺的话，要分清楚，是什么类型的店面，我大致的划分是三种：
1，区域型店面，比如小区店面，小镇上的店面，这类店铺的特点是覆盖人群相对比较固定，基数小，
2，核心商圈店面，这类店铺的特点是人群也是相对比较固定，但是基数大，能够覆盖很大范围内的消费人群。比如泉州市主干道上的店铺。
3，流水人群店面，比如学校里面的店铺。这类店铺很特殊，虽然覆盖的范围很小，大致为一个学校，但是人群每年都在变化，每年都有人毕业，都有新生加入。

       如果你要做店铺生意，一定要分清楚你能拿到的铺面是哪一类型的。不同的铺面适合做不同的产品，如果你做短时间内不能重复消费的产品，你只能选择核心商圈店面，如果你做快销品，你选择区域型店铺才是最合适的选择。虽然相比核心商圈店面人群少，但是租金成本却差得十万八千里。而不出意外的话，那么大一个基数的人群也不是你消化得了的。除非你是家乐福，沃尔码这种超级高手，那另外说，事实上，在核心商圈的店面，只要是做重复消费品的，都是有一定资本的，比白手起家的屌丝钱包要暖和得多。那在流水人群店面做什么产品比较好？基本上只要是学生需要的东西，做什么生意都能赚钱，问题在于你的运营手法。当然，在这种情况下，也是重复消费会比不能重复消费的要好得多。

       基本上，我认为，同样的功力下，一个人选择做可重复消费产品的成功率要高于不可重复消费产品的成功率。到现在我还在切切以为，如果08年我开始做的就是可重复消费产品，以我那股拼劲，应该不至于失败。哈哈。

       所以给出大家的每一个选择项目的标准：如果是一个项目，做的是某类产品的区域性销售，该产品如果不能够重复消费！那就不是一个好项目。区域性销售产品，一定要尽量选择能重复消费的产品。
       我觉得吧，很多事情只是成功事后的加上的伟大想法，也许他们最初的时候确实是想过这么些事情，但是等到事情开始的时候，我相信衡量一个生意最重要的标准只有一个，是不是赚钱，是不是足够赚钱。

       如果对于这个事情有迷茫的朋友，可以建议大家看一本书《基叶长青》。这本书里面找到答案。

       我把其中一些段落到摘到这里：

       索尼——“1945年8月，公司创办人井深大创业时，没有特别的产品构想。井深大和7位创业时的员工在公司成立之后，长时间开会，想决定要制造什么产品。公司成立后不久加入的盛田昭夫说：“一群人坐在会议室…… 开了好几个星期的会，设法想出这家新公司可以做的业务，好赚点钱经营下去。”他们考虑过很多种可能性，从味噌汤到小型高尔夫球机和计算尺都有。不仅如此，索尼尝试的第一个产品（电饭煲）不能顺利使用，第一个重要的产品（录音机）在市场上也销售失败。索尼在创业初期，勉强靠着在布里缝上电线，制造粗糙但是有销路的电热毯维持生计。健伍的创办人和索尼的井深大相反，心里似乎想好了一种特别的产品。他在1946年创业时，把公司定名为“春日无线电器公司”。根据《日本电子年鉴》，“健伍公司始终是音响科技方面的专业先驱”。”

       沃尔玛——“沃尔顿在1945年起家时，只是在阿肯色州纽波特这个小城里拥有一家富兰克林加盟杂货店。沃尔顿在《纽约时报》的访问中说：“我对自己要创立的事业规模没有任何梦想，但是，我总是有信心，认为只要做好工作，很好地对待顾客，我们的前途一定无限。”沃尔顿从一家商店开始，一步一个脚印地积累力量，直到他创立公司近20年后，乡村折扣连锁商场的“伟大构想”才自然地跳了出来。”

       慧普——“1937年8月23日，两位20岁出头、刚刚毕业、没有多少商业经验的工程师聚在一起，商讨成立一家新公司，但是对公司要做什么产品，他们却没有明确的概念。他们只知道两个人想创立一家公司，从事范围广泛的电子工程业务，他们大动脑筋，想出很多种产品及想像中的市场潜力，但是他们没有令人激赏的“伟大构想”，作为这家新创企业的奠基启示。”

       “整体而言，在18家高瞻远瞩公司中，只有强生、通用电气和福特汽车三家公司，草创时受惠于创新而获高度成功的特定创业产品或服务，也就是说，受惠于一个“伟大的构想”。

       那些上个世纪的伟大公司，他们刚开始做的时候，只有三家公司有过伟大的梦想，更多的公司是走一步看一步，不断探索，赚钱，直到找到一个好 的机遇，然后大力发展。

       至于那些互联网行业，google最早的时候是帮雅虎做搜索技术支持赚钱，而不是为了改变世界。马云最初创业的时候做的是翻译社，如果说做翻译社是为了改变世界，我想扯太远了。facebook是扎克伯格受到双胞胎兄弟启发偷到的一个想法。

       当然，当这些生意成功的时候，他们确实是改变了世界，也就是说，改变世界是结果，而不是原因，不是因为你想改变世界，你做的事情就一定能改变世界。

       什么叫改变世界？当你生意真正成功的时候，不用怀疑，你肯定改变了世界。微信有没有改变世界？肯定改变了世界，支付宝改变了世界，虎扑也改变了一部分篮球人的世界。当你的产品没人用，在市场上经不起考验的时候。没人用你的产品的时候，你改变不了什么，你只能改变自己，让自己和家人身处贫困的境地而已。根据这个标准进行几个推理。
       推理一：在相同的情况和条件下，做大众产品的成功率要高于小众产品。
这个内容就不再拿案例展开来讲了——有心留意身边的人，相信很多JR也能发现这个道理。大众产品的受众面广，需求大，一般来说还带有价格相对比较低的特点。而小众产品呢？受众面狭，需求小，顾客群相对比较难找到。由此你需要的功夫就要高得多。还是拿鱼塘的例子，同样一个鱼塘里面，你捞大众类型的鱼，鱼多的话，像你这样的新手随便一甩可能就能捞到好多，而如果你捞小众的鱼，你就要非常有功夫，要眼明手快，看到芸芸众鱼中的那一尾小蛮腰，慢慢靠近，然后一网下去，啧啧，很可能最终还是被跑掉了，只捞到一些非目标顾客的大众鱼，没啥用，只能放生呢。

      推理二：所在的地区越小，小众产品的成功概率越小。越是小众产品，越要找人多的地方。
就好像之前有位JR说，她想做婴儿洗澡这个项目。这种小众项目，除了在大城市能够生存，小地方是绝对不要想的。类似的东西有很多，比如某JR提过的私人电影院的项目，这个项目本身好坏不评价，因为我也不了解行业，评价是不客观的。不过我可以肯定的是这个项目在大城市做，绝对比在小地方做成功率要高得多。所以有个大学同学文艺小青年，竟然想来老家小镇搞话剧场，被我字字珠玑给劝回去了。JR，除了北上广，啧，是除了北京，我好像就木有见过话剧场能搞起来的。你见过prada在三级城市开专卖店吗？这个千万谨慎。

       推理三：创新项目，最好在大城市练手，成功率比较高。
这个相信很多JR能够理解，从项目产品来讲，创新项目一出生就是小众的。能否最终变成大众，有赖产品本身的水平，市场接受度，以及营销推广的力量。但无论结果如何，肯定一开始会面临小众产品的局面。这个时候怎么办呢？当然是要窝在大城市，大城市才有足够多的人，也就有足够多的“奇葩”啊。有的“奇葩”喜欢服务生扮个女仆给你端茶送水，价格高无所谓，所以才有女仆咖啡厅。有的“奇葩”喜欢香蕉口味的薯条，所以在台北才有一个卖香蕉口味的薯条的店，生意兴隆。有的“奇葩”喜欢被打，所以才有SM俱乐部（咦，我在说什么呢？）。所以对于有自于创新的JR，赶紧去大城市。

       这三条推理和标准一都是源于同一种理论：关于鱼塘大小，以及你的目标鱼是大是小，是多是少，以及捞鱼功夫高深的问题。把这类的逻辑吃透，对于你选择项目，评估项目大有益处。
       OK，开始来谈第二个好项目的标准。就在这个标准里面，顺便也解达一下大家对于我为什么坚持回本周期的疑惑。

       老规矩，还是由一个项目来引出这个内容。这个项目也是我做的项目中，性价比比较高的，一做到现在5年左右了，而且这个项目也是大家可能身边就习以为常，经常能看到的，但我不希望大家照搬案例，老实说，我玩得了的项目，你末必玩得了，这里面有个能力是不是匹配的问题。希望的是大家不要太执着于表相，要把内在的商业思维理解了，才是重点。有了这个思维，你自然会找到与你特点匹配的好项目。

       这个项目应该是我已经比较有点闲钱的时候找上门来的。大家知道，几年前，小镇非常流行珍珠奶茶类的休闲厅，我所在的小镇也是，4年前左右，小镇的珍珠奶茶店达到顶峰，蓬蓬开出七八家卖珍珠奶茶的，什么欢立杯，巧乐杯，奶茶屋等等，不一而足。我相信很多人那时候也动过开珍珠奶茶店的念头——这个真的多了去了，就我自己的经验，从我大学毕业到现在，身边至少也有十几二十个人跟我提过想开珍珠奶茶店的念头。当然了，你也知道，所有人都一冲进去做的结果，整个珍珠奶茶市场就很快供应过剩了。虽然大家并没有杀价竞争，还是保持着比较好的姿态，但是那么点有限的客户一分流，大部分奶茶店也是苟延残喘，基本在半死不活的状态。

       在这种情况下，有一天我一个党弟过来找我，跟我说要要我投资他的奶茶店。我当时很震惊，因为这个党弟以前在我心中吧，属于不学无术，木什么出息的人（偏见，偏见哈，经过这个事情，我也彻底不敢了）高中没毕业就不读书了，出去工厂打工。又嫌累，没干三个月就跑掉了，然后一晃荡两三年，各种无业混，网吧通宵玩网游那是家常便饭。直到那年年初，觉得人都20岁了，实在这样晃下去不是个出路，琢磨着做点事，于是乎从家里借了点钱，开起了那时候热门的珍珠奶茶店。而我那趟回家的时候，他已经做了三个月了。

       既然兄弟要来找投资，那就人情归人情，生意归生意（提醒JR啊，最好是有这样的觉悟。我不反对你在操作项目的过程中兄弟互助，但是在评估要不要加入的时候，一定要清醒的分开，不要什么都不过问就进入，到时候要是做不起来，觉得是个坑，对你和你兄弟都不好。）经过我一番了解，大致情况是这样的。

       堂弟的珍珠奶茶店……严格来说是个珍珠奶茶小铺。由于吧，实在是没本钱，租不了像一般奶茶店那样的正规铺面，只得租了别人一间搭在街边的铁皮屋。位置倒是不错，人来人往的，属于小镇商业街周边的范围，可是放上装备，连个让顾客座的地方都没有，就这样的一间铁皮屋，一个月租金也要800块钱。以前好像是租人卖报纸的，后来明显卖报纸的失业了，转租堂弟。堂弟交了半年的店租，再买了套二手的装备和原料（只有做奶茶的，那些什么小吃之类装备的木有）花了2000左右。取了个名字叫一杯香奶茶（土不土！土不土！让丫的不读书）开始热火朝天的卖起来。

       按堂弟的帐，奶茶铺一天能卖差不多50杯奶茶，一杯中杯的奶茶去掉成本大概能赚4块。一天毛利有200块左右，按一个月计有6000块钱。如果说自己行自己上，这6000块加上一些打点零零散散的开支，其实能剩差不多5500左右。虽然不多，但是也算是一份收入。不过堂弟没干一个月，常年养成的习惯反复了。表示自己不行这样起早贪黑的累得慌，不上了。请了两个小女生，一个月1500工资，当起了甩手掌柜。只不过，这样一来，月收入只剩1500左右了。混吃等死都不一定够。

       于是乎，堂弟开始反思，觉得自己赚的钱少，主要还是本钱不够，如果能够像其它奶茶店一样租个铺面，那么情况一定不同，所以来找我让我投资。堂弟的投资帐是这么算的：如果他租一个旺街铺面，月租一个月2500来算，有了地方让人坐，让人在里面聊天吃吃喝喝，一天至少能卖100杯奶茶，再加上些其它小吃，一天毛利至少有500块钱。一个月下来毛利15000块，同时表示，虽然这次也是要请两小女生，但是铺店比较复杂，他这次要努力干他行他准备上当店长，扣掉月租一些打点费用，一个月还有11000块毛利。只不过前期投入需要的钱比较多，月租半年一交再加上押金三个月就得送出22500元，加上购买小吃的装备，原材料进货，以及装修费用，以及可能需要的店铺转让费，预计6万左右能成，我出钱他出力。收益5，5分，并且表示店铺名可以让X记奶茶店（X是我名字的最后一个字），说完咂巴咂巴眼看着我，表示：哥，怎么样？

       当我听到堂弟的描述的时候，我突然发现堂弟无意间找到了一个比较好的商业模式（我们称之为A），而可惜的是他的商业想象力不够，明明有更好的方式，却向着比较差的商业模式（称之为B）去走。

       大家知道，奶茶这种产品，有两种消费模式，一种是take way这种外带模式的，一种是坐在店里面边喝边聊天边消费的模式。一般来说，大铺面是两种都有，而堂弟的这种铁皮屋，只能服务外带的顾客，要说人群，就是服务的比较小众了。

       但是为什么说堂弟的这种模式更好呢？因为投资回报率更高，商业模式A的情况下，前期投入大概7000块左右，月回报1500，4.6个月可以收回回报，月回报率21%。商业模式B的情况下，前期投入6万，月回报（扣掉堂弟工资，奶茶店店长3000即可）大致为8000左右，7.5个月收回回报，月回报率13%——这里两种模式没算资金成本，简单一下哈。由此可以得出的结论是什么呢？对于奶茶这种产品，增加经营面积的回报很差
两个模式相比较：B模式比A增加经营面积多负出的成本为5.3万元，增加的净收入为6500元。8.15个月收回回报，月回报率12.2%。

        这时候我就要拿出我第二个标准了：选择投资回报率高的项目，哪怕利润的绝对值一开始看起来比较低。投资回报率高的项目，你的资金回收才快，效率才高，发展速度才能飞起。

        具体到这个项目怎么做的呢？

        首先，我打算进一步优化整个模式的回报率，我跟堂弟说：你这个模式最大的优势是发现了靠近商业街的铁皮屋外带模式，由于很多女性喜欢边逛街边拿杯奶茶小吃（小镇人民的习惯啦），针对这类人群，提供针对性的服务。你应该增加可带走的小吃，进一步提高你的单位产出，另外，这种站点的服务工作并不复杂，经营时间也比较短（主要是下午和晚上）所以你应该进一步压缩人员成本，并提升效率。

       于是第一步，我们购买了一台烤香肠和丸子的机器，原料+机器成本大概500块钱。卖了几天，发现每天能增加50块钱左右的毛利。同时与两个服务小妹交谈，提出一个想法：每个月工资1500+利润的20%分成，但是我们只留一个，能吃苦的愿意做的留下，不愿意的走（结果两个都要留下，只不过我们只能留一个，另一个后有用。）这样经营了一个月后，一算，以新开一家店为例的话，这样的模式下，投入成本为7500，月毛利为7500，扣掉七七八八费用，以及固定工资，还有5500利润，去掉20%的提成（1100元捏，服务小妹的收入从1500提升为2600，大涨，明白为什么她们都想留下来了吧）。还有剩4400毛利。这种情况下，月回报率多少，不用我再算了吧。

       好，做完了第一步，现在是核心了。由于每个月帐面利润能够有4400元（一开始不算月租，因为月租首期已经一次交了半年），基本上每过两个月，我们就有足够的钱再开一家分店。于是乎，我们开始了跑马圈地。堂弟每天早出晚归，不断在小镇上寻找适合的地方，租铁皮屋。而我呢，投资了3万块钱（差不多4家新店的启动资金），让堂弟能够迅速的谈下租约。

       有人会疑问，既然堂弟的模式自己两个月就能够有一家新店的资金，为什么还要我投资分钱呢？其实这里面涉及到核心竞争力问题，像这样的模式，即没有技术难度又没有资金壁垒，唯一比的，就是谁够快。把镇上最适合做这类生意的那些铁皮屋租下来，就成为最后赢家。有人也会疑问，说根本没有竞争对手啊，哪里需要这么快。错了，竞争对手你永远看不到，远的不说，近的，服务小妹就很可能是你的竞争对手啊。她知道生意的利润，也很容易打听到租金多少钱，机器装备又容易买。在这种情况下，她会愿意一直拿2600左右的收入，而不想自己单干吗？肯定想啊，可是等她明白过来，一睁眼，发现所有的适合做这种生意的地段都被你拿下了。她也就没办法啦，除非她到其它地方去。当然，这种小妹也是很多的，特别是外地来的小妹。经常干三个月就跑回老家去了。这也是为什么后来我们招小妹，只招本地的原因。

       于是在3万资金的助力下，我们在调整后的第一个月，就在小镇上物色了四个类似地点，四个地点同时上马，经过一个月的试运营后，发现两个地点产出不错，两个地点差强人意。于是留下两家，另外的两家去掉（付出的尝试成本也不过是半年租金，有的地方还只谈了三个月的。）继续寻找合适的地点。当然，这方面选址的功夫，我们也是不断试错出来的。我们最后发现，有些地方，非常适合做，比如商业街的街头和街尾，街心地点，车站附近，中学学校出来的路口，女工多的工业区附近，中小型的游乐场附近等等。这类模式的好处之一，也是给我们比较低的试错成本，想象一下，要是走模式B，万一搭上一个错误的门面，经常是6万块直接全搭上。情何以堪。

       最后，第一年结束的时候，我们在小镇，以及小镇周边工业区，学校等总共有十几个正常经营的铁皮屋。每个月的利润差不多4万左右，我分得一半分红。而我投入的，不过是3万元而已。这就是快速回本带来的好处。资本成长速度快，才是致富的关键。如果我们走的是模式B，现在分到我手上的，不过4，5千。情何以堪。

       当然，必须告诉提醒大家的是，就算投资回报再快，也不可能无限上涨上去。以这个项目而已，其实十几个铁皮屋，在我们小镇，已经算饱和了。而后，如果要发展，必须到其它小镇上去，这无疑增加了巨大的管理难度。所以呢，就这个项目而已，我们也就做到这个程度——大家其实可以看出来，我这个人的管理水平其实一般的，我知道有很多能把连锁类项目做非常大的人，这种人都是管理大牛，我是不行的。这个项目到现在也是差不多这样维持，当然，珍奶热现在不如以前了，不过每年分到我手上十几万的利润还是跑不掉。而我和堂弟，都早已经从这个项目运作中走出来，项目交给堂弟老婆维护，我做着我自己的事情。而堂弟从这个项目后，整个人开始改变了，也正经的做起生意，有时候找他聊天，都经常被他的思维和想法闪到，相当有创见了哇。

       像标准一一样，标准二也有几条类似推理，都是围绕着业务发展这一块进行的。很多时间，一个项目的发展前景由商业模式决定了。当然了，也存在像很多人所说的，在发展过程中，不断调整商业模式，最终实现逆袭的案例。这个其实也很正常，某种意义上讲调整后的项目已经不是原来的项目了。但是商业模式往哪调整好？怎么判断哪个商业模式好，除了在项目经营过程中寻找，事先有些好的标准打底，也方便创业者做判断。

       推理一：固定资产比重低的项目比固定资产比重高的项目发展速度快。
这个相对比较好理解，如果有JR不知道什么叫固定资产，可以去百度一下。在我身边，活生生的一对对比，大家都知道泉州这边鞋服生意很多。当年我们村一家的两个兄弟出去发展，一个做工厂加工，一个做批发。十几年过去，做工厂的，不过是扩大了一两倍的产能，而做批发的那个兄弟，身家已经是工厂头子的几倍了。固定资产比重低，说明你的项目发展需要的启动资金少，轮转快，效率高。为什么现在很多品牌商都把生产加工放给别人做，自己只做轻资产运营？不管是大项目，小项目都一样的适用。

       推理二：员工能力要求低的项目比员工能力要求高的项目发展速度快（限实体经济）。
这个看起来有悖常理，我举个简单例子大家就明白了。全世界餐饮最牛的是麦当劳，而中餐馆，不管全世界华人有多少，中餐馆的规模没有一家能赶得上麦当劳的屁股，原因何在呢？因为一个好的中餐馆大厨，没有十几年的功夫练不出来。而一个麦当劳的厨师，只需要几个月的培训就能做。所以哪怕你中餐馆利润再高，再好吃，你在中国的发展速度也赶不上麦当劳肯德鸡的一个零头，更何况全世界范围内的发展。员工能力要求低意味着你快速复制的时候能够迅速的找到合适的员工，补充上来。这一点很关键，想想如果你的员工要十年磨一剑，那你估计也要十年才能开分店了。

       推理三：模式简单的项目比模式复杂的项目发展速度快。
网络上有个段子，有一天在路上捡到一个鼠标垫，很开心去配了一台电脑。很多创业者一开始做项目的时候，容易犯同样的错误，分不清楚自己的项目优势在哪里，容易把一个简单的模式往复杂里做。本来只是有一手烤饼手艺，却去弄一家卖饼和面包的店。对于一个项目来说，在最初决定做的时候，还是在业务做的过程中调整的时候，一定要想方设法把核心资产不断突显，把非核心的那些事情能砍掉的尽量砍掉。以那个奶茶项目，核心的是生产能外带的产品，所以在奶茶的基础上再加上能外带的小吃，而人工服务，属于非核心资产，买个外带产品，谁在乎你服务员是优雅大方，面露微笑，还是埋头苦干？（事实上埋头苦干缩短外带等待时间，会更好）。所以要大力的砍掉。每一次瘦身，你的项目就会越有冲击力，发展速度才能飞起。

       现在，假如你手上有一手做鸭脖的技术，你会怎么做呢？你是开一家X记鸭脖饭馆，还是弄一家X记鸭脖加盟公司，还是弄一家X记鸭脖品牌公司销售袋装鸭脖？相信你现在已经有判断。

       对于很多有志想创业的人，容我再啰嗦几句：有的人会心急，想草草上马一个项目，开始干比不干好的心态其实很容易出事。予我的经验，好的项目需要机遇，时机到，各方面因素合适的时候，你会发现你想不创业都难。而草草上马一个项目的时候，经常会遇到发展潜力低下，发展速度慢，模式难以复制，小小的摊子管理难度却非常大的情况。结果你会发现，一个坏的项目，不仅消磨你的青春，榨干你的精力，而且收获很小。而一个好的项目，经常努力干三四年就飞黄腾达，收获满满。所以要有耐心，等待时机，要有眼界和格局，不见兔子不撒鹰。
       千万千万，不要做成街边那些沙县小吃，重庆牛肉面馆之类的项目，食之无味，弃之可惜。好好的光阴，可能就这样搭上了。
       假如你手上有一手做鸭脖的技术，你会怎么做呢？你是开一家X记鸭脖饭馆，还是弄一家X记鸭脖加盟公司，还是弄一家X记鸭脖品牌公司销售袋装鸭脖？

       我先不说我怎么选，我先把这三种业态发展下去的情况展开来讲，假设这个人就是虎虎哈。

1，虎记鸭脖饭馆：虎虎要做一家饭馆，虽然鸭脖是主打产品，但是总不能只卖鸭脖吧，顾客进来消费，得有饭，得有菜，还得有汤。于是乎，光有鸭脖技术是不行的，还得请个不错的厨师。我们以乐观的方式来讨论，假设虎虎的鸭脖确实是美味无比，顾客吃了赞不绝口，生意也很火爆，翻台率蹭蹭往上涨。那么接下来，虎虎会怎么做呢？JR们会说，当然是开分店啦。没错，虎虎也是这么想的。于是虎虎又开始找店铺地址，找厨师，租店，装修。然后分店开张，生意继续火爆，继续开分店。这样忙活了两年后，你发现，因为租店铺，搞装修都需要投入很多钱，所以努力了两年，手头上不过区区三四家店，虽然有了点钱，但是离壕还是很远，情何以堪哇。而且店一多，问题就跟着来了，虎虎知道采购是块灰色的地方，一开始都是自己去采购，但是店一多，虎虎就没办法管到所有的店的采购了，店里面什么偷东西啊，偷钱啊的事情也开始麻烦起来，虎虎感觉心力憔悴，开始左思右想，怎么才能发展快一点呢，终于有一天，虎虎看到了走向野蛮的贴子，关于投资回报率的商业逻辑，于是乎虎虎思想有了一次飞跃。为什么我不搞加盟店呢？

2，虎记鸭脖加盟公司：要说虎虎确实也是厉害，执行力一流，想通了之后，三两下，虎记鸭脖加盟公司就开业了，虎虎开始大范围宣传：加盟虎记鸭脖，出任总经理，迎娶白富美，走上人生巅峰，一年回本，两年发财，五年土豪如此这般。各种加盟招商广告到处飞，经过虎虎卖力吆喝，过来找虎虎谈加盟的人是一拔接一拔。虎虎的算盘打得吡吧响：加盟店店租和装修都是加盟商出的，厨师也是加盟商找的，甚至加盟商可能就是个厨师，这样即省了钱，又省了心，开一家加盟店的成本就比原来低得多，而且还可以一开始就收一笔加盟费，每年收一笔品牌使用费，走向野蛮说过了，现金为王啊。不过为了防止技术被学去，鸭脖必须是由总公司这边直接做好送过去。嗯嗯，好生意。于是乎虎虎的加盟店全市遍地开了花，两年间就开出了几十家加盟店，虎虎的钱包也鼓了起来，当年就开上了大奔，连二奶也换了两个了。当然随着生意的做大，管理上的问题也随之而来，首先是加盟商的水平不一，有的加盟商厨师水平烂得不行，全店里面除了鸭脖，其它东西根本吃不了。品牌形象被破坏得很严重，民间传言：虎记鸭脖，吃了不活。还有的加盟商选的店面不行，一点生意也没有。结果这些加盟商都来闹，纷纷要求退钱，还嚷嚷虎虎的公司骗人，什么一年回本，两年发财都是假的。虎虎开始焦头烂额，终于明白，为什么业务模式要尽量精简，也终于了解什么叫人员水平尽量简单，因为越简单越容易保证产品和服务的水平。于是乎虎虎又把贴子仔仔细细的看了一遍。终于，思想又一次飞跃了：既然我的核心竞争力是鸭脖的技术，那我为什么要大费周章去弄那么多店面呢？只要我做的鸭脖好吃，顾客又不在乎是不是要在这家饭店吃，还是要在那家饭吃，这样的话。我直接卖鸭脖不就行了？

3，虎记鸭脖品牌公司：虎虎终于开悟，马不停蹄的注册了虎记鸭脖品牌，找了设计师开始设计包装，然后开始全国推广，原先本地的加盟店也不加盟了，直接给他们供货，不要加盟费，只要求你从我这边进货就行了，加盟商省掉一笔钱，当然热火朝天的干下去了。而原先闹事的加盟商呢？也不闹了，人家已经不收你钱了，也不管你经营，只是你卖鸭脖进货可以从我这边进，你再卖不好，那也和我无关了呀！~于是乎，很快的，整个市的各种饭店都多多少少引进了虎记鸭脖，因为确实好吃啊。虎虎回头一看，原来觉得非常困难的事情，现在竟如此简单，由于产品都是在加工厂里做的，所以质量绝对有保证，再加上跟加盟商的关系从经营合作变成了供货，业务模式变得非常非常简单，就是供货而已呀，一辆小面包车解决的事情！~于是虎虎再接再励，开始全省推广，培养了一只地推部队，全省各市各县，只要是饭店都去谈合作，只要东西好吃，饭店老板乐得呢，反正也是多出来的利润，有顾客点就卖，没顾客点，下次就不进呗，又不要花多少钱。当然，为了配合供货，虎虎又在其它市设了加工中心，保证第一时间把货送到。没两三年，虎虎已经全省闻名的鸭脖大王了，每年销售额几千万。但是虎虎并不想停下来，他在办公室挂了一面全国地图。现在，虎虎说，我想做全国的鸭脖大王。因为鸭脖这种东西，全中国人都有喜欢吃呀。于是虎虎开始了全国各大区各省的分销商招幕，地推到全国，没几年的时间，虎虎已经身价上亿了哇。大奔也换成了保时捷，身边的女朋友，变着花样换啊。可是虎虎还是不满足，虎虎想，我这么牛逼淡定的人，怎么说也得几十亿身家啊，要不然玩不起一线明星，搞不起劳死赖死，怎么够味呢。于是乎，虎虎找到走向野蛮，边聊天边扯淡，问，蛮哥，你觉得接下来，我还能怎么玩。走向野蛮淡淡的说：拜干妈。虎虎不解：别人都是拜干爹，为什么你叫我拜干妈捏。走向野蛮突然从怀里掏出一瓶酱放在桌上，虎虎一看，大惊，然后双膝跪地，泪如雨下：我的干妈哟，原来是老干妈！

       后记：虎虎回去，开始了虎记鸭脖各种袋装的设计。然后迅速推出，打向各地超商市场，纷纷上柜，虎虎说：只要消费者想吃，就能吃到我们的虎记鸭脖。全国各大超市，均有销售。虎虎最后有多少钱呢？不知道，自从虎虎发达后，整天不见人影，有一天走向野蛮在黄金俱乐部碰到虎虎，虎虎突然神秘的来一句：蛮哥，你觉得美国人喜欢吃鸭脖吗？

       关于标准二，再谈一些案例，帮助大家理解。

       感觉又要挖自己的项目的节奏啊，啧啧，写这个贴子真是亏大了。
       这个项目呢，老实说也不是我在做的——有人问我，我现在是不是做一个天使投资人呀，答案非也，其实我还在亲身在做几个项目的。而抽身出来的项目，很多都是因为本身是亲戚在做，我做一些资金上的投资，当然，我要臭屁的说，还有我的一些思维投在里面，呵呵。

       现在要讲的这个项目，和奶茶项目一样，其实也很一般，都是大家生活中经常能见到的——就是美容店生意。美容店，如果是三线，四线城市，小县小镇生活的人应该不陌生，做一些简单的护肤，美容，卖点专业线化妆品，然后帮忙梳个新娘头（一个两百的红包呢，啧啧），租点婚纱，差不多就是这样，三四个业务的一个共生体。一开始做这个项目的是我的二姐，二姐学校毕业后就去市里的一家美容店当学徒，做了三四年时间，一路从学徒到店长打拼过来，后来觉得小镇也有这块的生意前景，就和二姐夫商量开了一家美容店。投资要说也不大，以现在的标准来看，主要是租门店的费用，其它的像，代理一些专业线化妆品基本是无本买卖，买五六套婚纱可以租好久呢，比较昂贵的是装修费差不多花了3万多。所以当年差不多2万7左右的租金（首付半年+押三个月）+3万的装修费，加上七七八八，算7万左右。就开始热火朝天的做起来了。

      这个项目要说收益，以生存来论的话其实也还可以，因为业务线比较杂，所以一一来说哈：
1，美容店里面其实做护肤服务这块，没多少钱，因为做得起这种服务的，也不会天天做（你洗头有多少次去专门的店里洗呢？扶肤这块同理），更何况是在小镇，每个月靠这一块，差不多有6000左右的收入。
2，销售专业线化妆品，啧啧，这个东西，贵着呢，利润也比较多。这一块每个月差不多有7000左右的收入。其实做过美容店的都知道，主要是靠卖化妆品赚钱。
3，梳新娘头，这个有季节性，一般来说年底的时候结婚的人多，有时候一天梳个两三个头都是有的。但是平均下来，一年在这块上差不多有个3万左右的收入，每个月差不多2500左右。
4，租婚纱，这个就是看天吃饭了，一般来说，如果过来这边梳新娘头什么的，都会推荐一下，但是有的人自己买了，有的人租了别的，所以一般没多少，也有一些别人看到的，推荐过来，总的来说平均下来一个月也就1500左右。

       每个月毛利差不多1万7左右。而费用呢，基本上是人员费用，包括两个小妹，一个店长（其实就是我二姐啦）。由于两个小妹一开始是学徒，所以给的工资比较低，后来学成了成长为技师，基本上每个月差不多3000左右的工资——当然，学成后，我姐就不用一整天呆在店里了，基本上是两个人轮班的情况，一个月工资开销6千左右。此外，就是月租，半年后，每个月3千的月租。有人会问，化妆品的成本呢，现在告诉大家，这一块其实不用什么成本的，因为专业线的化妆品公司一般会先跟你签一个代理合同，然后铺货给你，你卖出去了，再跟他们结算（什么？你不是这样？你被坑了哇）。其实这样一算，每个月净利润也就是8千左右啦。大家知道，在我的标准里面，这不算好项目，回报周期也长。不过对于我姐来说，基本上也算是一个生存的事业。

       PS，有的谈一直会有个疑惑，说蛮哥，为什么你算这种帐的时候，总是算这么确定？很多项目其实很看个人发挥水平呀。比如美容店，有的人技术好，一个月毛利2万的也是有的啊。系的，这个必须承认，同样的一个项目，不同的人做有不同的效果，问题是，问题是，大部分项目其实不存在多大的发挥空间，有很多客观的限制。比如开美容店这种事情，你要把护肤服务这块做多大，是很难的，哪怕你巧手再如花，顾客来服务的时候，你的场地总是有限的吧？能同时躺两个人就是两个人，三个人就是三个人，没办法再多。就像开拉面馆，你总共就四张桌子，坐8个人已经很挤了，哪怕你的面再好吃，除了外带，你能同一时间服务的也就是8个人左右。所以一般这种门店项目，如果项目没问题（前提项目没问题哦），做出来的差距只有好和很好之间的差别，不存在好和差的差别。

       当时其实二姐也没有多少把项目继续发展壮大的想法，性格上来说，我二姐属于比较居家型，有个小日子过着，觉得也不错了。只不过刚巧有一年的年底，一家人聚在一起聊天的时候，我突然来了兴趣就问了一下二姐：为什么做了这么多年，不打算开分店呢？于是乎，二姐就开始跟我念起这个项目的生意经：——在这里插播一个事情，有ＪＲ发私信问我，这个美容店的生意，是不是也像那个奶茶生意一样，去掉店面，转型成专卖化妆品的呢？在这里提醒ＪＲ一下，每个项目都有它的特性，不能直接把其它生意的逻辑套进来，一定要仔细思考一番，是不是合适。这个很关键。

       老实说这个项目一开始我也有过这样的想法，后来二姐打消了我的念头。事实上，专业线的化妆品跟一般零售的化妆品不一样，价格贵，非常不适合做独立零售，脱离美容店，这种化妆品是很难卖出去的。美容店采用的其实是先试用，通过做几次服务让你看到这个产品的效果，再推销，才走得动。另外，这个生意还有一个限制做大的原因，就是很多顾客其实跟服务的小妹很聊得来，关系很好。长时间后，就会建立比较亲密的关系，当小妹积累了一些老顾客后，很多小妹会想自己出来做，顺便把客户带走——一如当初我二姐自己出来做一样。不过我二姐因为地点的原因，倒是没带什么客户走。再加上晋升空间有限，所以服务员的流动性蛮高的。这种吃点技术的项目，不像奶茶小妹，新手容易上手，像这种项目培训一个小妹，至少也要３个月左右。没有足够的人员能够支持开分店，也是条件的限制之一。

       我二姐呢，认为这两个限制比较难走出去。其实ＪＲ应该都能看到，你们身边肯定也很多这种类似的项目，但是做大的不多，都是基本上这样的限制，比如搞快餐的，经常是厨师自己跑出去开店了，搞美发的，经常是首席技师出去开店了。比比皆是。在这里阿蛮要感叹一下：天朝真的是人人想着“王候将相，宁有种乎”，人人都想创业当老板哇。

       带着这两个限制，我思考了一段时间。有一段日子还挺入迷的，后来在一次跟大学同学的聚会中，我突然意识到问题在哪里。跟大学同学的聚会大家懂的，不外乎你敬我酒，我敬你酒，然后开始扯皮混得怎么样。由于同学中很多人都知道我做做小生意，所以经常会有人来表示羡慕，扯蛋之余，我也会问他们：你们如果羡慕做生意的，那为什么你不自己创业咧。有几个朋友的回答让我突然眼前一亮，解开了我心中的一个疑惑。

       于是乎，蛮哥接下来要聊一个永恒的话题：呸，不是生命啦，是：为什么你还不动身去创业？

       对这个问题，相信大家也有很多答案，什么没创业资本啦，老板孩子要养啦，不知道做什么啦，不一而足，一般这样回答的，基本上再怎么样也是不会跨出那条腿的。但事实上，很多人真正的原因并不是这些，而是恐惧：对不确定性的恐惧。我的一个同学表述得最清楚：其实我也不是没有想法，要说钱，十万二十万也是拿得出来，但是我不知道做下去会是什么结果，我看到很多人都失败了，我害怕自己做生意也会失败，本钱收不回来，怎么办？而且一想到做生意，我都不知道从哪下手，工商税务要怎么打交道？要是有地痞流氓来怎么办？万一顾客不喜欢我的东西怎么办？还有一大堆问题，我不知道自己有没有能力处理好这些，一想到这些我就头大，所以还是打份工实在，不用应对不断变化的形势，应对各种突发状况，生意好坏都有钱拿，真的，这就是我实在的想法。

      大家是不是也有过同样的想法呢。老实说，这种想法，其实算是考虑很周全的人才会提出来的呢，只不过，很多人被自己的周全打败了。中国有句古话：可议事者，不可图事。思考困难太多，就不敢行动了。特别是，在这些困难背后，还有各种突发状况，更是让人感到心有余悸。要不怎么说，秀才*河蟹*，三年不成呢？

       说起来，我似乎创业的时候就没想过这些事情呢，呵呵，也许人头脑简单也是有好处的哇。
       了解很多人不创业的原因后，我开始思考如何帮二姐把这个项目做大起来。于是我打算更深入的了解这个行业的特点。从那时候开始，我三不五时，就到二姐的美容店里坐坐，找他们的小妹和顾客聊聊天。经过一两个月的了解，我还注意到了两个现象：１，一般来说，从店里面辞职出去自己做的小妹，很多都是一开始就抱要自己创业的目的进来的，当学徒的时候其实就是偷师。３个月到半年，觉得学成后，就消失不见了。现在留下来的老员工，已经跟着做了２－３年了。２，贡献店铺绝大部分利润的，其实是来回来那些老客户。非常熟悉。新顾客几乎很少，有很多时候也是口碑相传，老顾客带过来的。

       于是一条思路在我的脑袋里慢慢的浮出来了。我先确定要盘活这个项目需要的两个核心资源的情况：
１，员工：与其不断的帮别人培训然后她们跑出去创业，为什么我们不选择跟她们合伙呢？了解很多人不创业的原因后，其实这个思路我就开始在考虑，留下来的老员工没有迈出那一步，也许只是等着一个安全的创业机会。
２，客户：老顾客贡献了店铺绝大部分利润是我发现这个项目可调整的重要方向。老顾客与口碑相传为主要方式意味着，这个生意最核心在于维护老顾客，所以能够服务好多少老顾客，下足多少功力，就是最重要的事情。
３，资金：深入了解之后，我发现门店这一块的成本，其实是极大的浪费，门店的生意最大的意义在哪里？无目的性的人流！比如火车站旁的小餐厅，人们都是临时觉得肚子饿，要吃点东西。商业街的服装店，面对的是无目的性逛街的人们，人们是看到衣服，临时觉得想试试，买看看才进到店。面对这种人流，门店是非常必要的，但是很少人是临时决定今天上门要做美容的。事实上，很多顾客都是事先打电话过来安排时间，这就意味着对于这个项目，门店根本没有必要。完全可以把租金砍掉一部分，去做更重要的事情。

       有了成型的想法后，我就找来二姐，想帮她做一些转型调整。我二姐表示：听不懂，试试看啦，听我的，不过要求我步伐慢一点。于是乎，我就开始着手改造。说起来，我二姐虽然想法比较少，不过执行力那是没得说的。于是第一波的改造就出来了。

       首先，我们在小镇的闹市找了租了一间在三楼一侧靠公路的公寓，实用面积80平，装修成美容院，租金咧，竟然比之前的门店还要便宜些，差不多是2000一个月。而且由于是公寓，什么押三付六的也不见了，合约一签，押一付三。差不多8千块就拿下来了。装修比之前门店多出来2.5倍多的面积，软装加上设备啥的，差不多4.5万左右。同时在我的劝说下，二姐终于放弃了租婚纱的业务，把精力集中在三条业务线上。在这些基础上，我又做了一个大广告牌挂在公寓靠路边的墙上。零零总总一算，差不多是6万左右。

        然后，我们开始有意识的将老顾客引到新的美容院去服务，在1个多月后，差不多所有老顾客都已经知道我们的新地址后，就把原来的店铺转让了。由于经营面积增加了２倍左右，所以同样的，能够服务的人数潜力也扩大到了２倍。于是乎，我们能够维护的老顾客变得多了起来，原来很多老顾客因为时间上排期排不上，转去其它美容院做服务的，随着服务潜力的扩大，也都过来了。及时的，我姐在这个时间又招进了两个学徒，培养成技师，并把其中一个老员工升为店长，生意开始慢慢稳定起来。

第一波改造之后的情况是这样的：
三条业务线：
１，护肤服务，由于可以经营面积的扩大，能够同一时间服务的顾客人数几乎翻了一倍，于是在新的条件下，每个月从服务这块获得的利润就达到了１万左右。
２，专业线化妆品销售，因为维护的老顾客比之前更多，所以销售也相应的提高，特别是做了很多细节针对性的提高这块业务的。于是，每个月从专业线化妆品销售里获得的利润从7千，涨到2万左右。
３，梳新娘头，这个其实和之前的时候还差些，因为不在门店，虽然有广告牌，但是还是会有一些顾客不知道，至于为什么还留着，主要是不增加成本的情况下，又可以获得一些新顾客，老顾客维护这块也有帮助，何乐不为呢？每个月2000左右的收入。

       总的算起来，差不多是月毛利在3万2左右。
       那么支出呢？１个店长加上三个技师（就不算学徒期的时候工资比较低啦，核算成本的时候都是算正常运作的情况），由于店长做管理加销售提成，所以基本上在5千左右，技师的基本工资是3K，我又劝说二姐技师也要让她们努力维护好顾客，有点动力，于是也加上了提成的情况，所以一般平均一个人都在3千5左右。这样下来，一个月工资成本大概在
15500。再加上月租成本2千。每个月还有净利差不多在14500。为了算帐方便，大家就算1万5好了哈。

       这样改造下，投资回报周期大概在4个月左右（当然，这是一切上了正轨后的数据，前期肯定还有一个顾客积累时间，不过做项目评估的时候，基本上以正轨数据为基本比较好算）。这样来看，相对比较合我的口味了。

       ＰＳ，这里，我们还做了一些细节的改进，比如由于场地充足（空间大，加上不租婚纱，少了摆放呀），我们在美容院里还特地在前台旁边划了一块地，供顾客们来扯淡聊天（你知道的，很多女性朋友有扯淡的“刚需”~）。同时店长常时间在这里扯淡，对于维护老顾客，销售化妆品，真是事半功倍。同时我们也经常在闲时，给一些老顾客提供简单的免费服务，免费的小样试用等等。

       弄好第一波改造后，下一步，就是扩大规模，组团忽悠的事情了。在这里必须坦白的说一句，美容院这样的项目，从某种意义上讲，很不合标准二里面关于员工水平的要求，事实上，美容院算不得轻资产，人员水平要求也比较高，而且业务模式也不够精简。所以这个项目在我所接触过的所有项目中，属于发展非常慢的。到现在才区区３家店。如果不是因为我二姐的原因，我才不会动这个手。为什么这样呢，待我慢慢讲来。

       第一波改造后，店铺又继续运营了半年左右，我们才开始找新的店址，准备开第二家。由于小镇的消费力有限，所以我们打算到邻近的小镇开分店。于是一个很现实的问题就出来了，由于不在同一个地方，分店意味着要有一个独立经营的实体，分店的店长就很关键，能不能挑起一家店铺从零开始，到走上正轨的大任呢？可不可信呢？财务这块安全不安全呢？这都是非常大的问题。

       我之前提到过，之所以开始介入这个项目，是因为我发现了一些人不创业的原因，其实在这个项目里面，就是二姐最初的这两个老员工，她们兢兢业业的工作，没有太多的野心和想法，对创业的慎重，甚至是恐惧，都是我认为有机会扩大规模的重要原因。通过在第一波改造中，把其中一个老员工Ａ提拔起来当店长，磨练了半年，让她充分了解，学习一家店铺的财务怎么管理，核心业务怎么开展，怎么带团队，同时也通过一些小测试，对她的忠诚有一些的把握后。我觉得时机成熟，才开始做新店。

       新店的选址花了快半个月的时间，加上装修和招聘培训，差不多两个月才正式弄起来。新店的店员里，从原来的老店调了一个过去，与Ａ开始打拼，同时在老店，把原来老员工中的另一个提拔起来做店长，为下一步发展做准备。

       新店的发展就不再哆索了，毕竟业务都差不多，唯一不同的是，由于原来老店在第一步改造之前，是有原来门店的老顾客基础的，所以搬店后，顾客积累比较顺利，也比较快。新店由于在新的一个小镇，一切从零开始，所以前期还花了一些功夫，比如印了很多漂亮的广告传单发放，做活动，怎么吸引眼球怎么来。虽然花了一些钱，但是也没多少。有这些活动助力，加上技术过关，顾客自然慢慢积累起来。但是要实在的讲，还是花了至少半年的时间才达到盈亏平衡，差不多１０个月的时候，才达到老店的利润水平。其它的就跟老店差不多了。

       为了更好的绑定Ａ，在提出让她出去做分店的时候，我也引进了新的制度，提出：Ａ从店长，变成新店合伙人。不再享有工资和提成，只拿店铺利润分红50%。同时，为了让Ａ更投入，象征性的让Ａ在新店上，投了１万块钱，其它的资金由我们投入。在这里提醒一下创业找合伙人的朋友，不管多还是少，一定要让合伙人投钱！有投入跟没有投入，整个责任感是差很多的，特别是在新店早期还没多少业务的时候，事实上，Ａ后面有次跟我坦言，如果不是因为投入了１万块，在第三个月的时候，她就想跑路了——创业恐惧感作祟，怕失败，到头来一场空——后来等到开始盈亏平衡后，就想着把１万赚回来就走，等到9个月，看到源源不断的利润，开始有了信心，才把这个念头打消。

       虽然合伙人制度让我们的利润少了很多（新店到手的净利，一个月差不多１万左右吧）。但其实我们的投入也相应少了些，更重要的是，我们可以不用太担心业务，因为Ａ会尽心尽力的把店铺做好。当然，还有一个好处，是让其它的员工看到了末来的方向，很多人以Ａ为榜样，在公司内部培训宣传的时候，我们也经常让他们向Ａ看齐，也让Ａ分享经验等等。

       后来的发展就比较按步就班了。两个月后，我们发现原来的老员工Ｂ不合适做合伙人，主要是她在带团队方面实在不行，思想比较幼稚，经常和自己手下的员工抢提成，唉！真是胸无远虑，见小利忘大义呀，搞得底下的人对她不是很满意。所以我们只好再换了一个人培养，可惜也不如意，做个成熟店的店长还行，让她去开拓新店，估计够呛。这个过程，又是一大半年。后来我们发展新进的一个小姑娘素质不错，经过一年的深造，又加上半年的品德这块的测试。终于在这个基础上，又开了第三家店，这个小姑娘也成为我们现在的第二个合伙人。

       现在三家店业务稳定，无波无澜，不过，从我开始关注这个项目到第一波改造开始，已经匆匆过去４年左右了。利润也不过番了２倍左右。实在不合我的胃，而我也很早就不怎么过问这个项目了，至于我二姐，倒是闲情逸志，如果有发现好苗子，就培养培养，顺势而为，条件成熟，再考虑第四家店的事情。

       大家都看得出来，由于项目要求员工有一定技术基础，模式又比较复杂（盈利模式：培养老顾客从服务到消费）。所以注定这个项目发展不快。这个项目最大的困难在于，很难找到合适的合伙人，千军易得，一将难求哇。如果没有合适的人，就随便上马新店，结果可能是灾难性的。君不见当年红高梁挑战麦当劳，一家店的时候很赚钱，两家店的时候很赚钱，但是后面他开始飞速发展分店。结果呢，等到他开到40家店的时候，已经很脆弱了。内部各种各样的管理问题扑面而来，利润不断减少，负债却越来越多。最后，连老板都被抓了。

       所以再次默念一下标准二的三个推理吧。
       关于标准二，大致就讨论到这里了。相信在这些案例的基础上，大家能够对于什么样的项目能够快速发展，实在财富的天花板不断上升，有更深的理解和认识。
       接下来谈谈标准三。前面有提到，标准三主要是关于如何选择初始切入点的问题。这个呢，就不怎么列条条框框了。因为我发现，在选择切入点上，很多人都有不同的资源的匹配方式，我主要谈一些，怎么减小风险，最小限度的成本下启动项目的技巧。

      有位朋友，想拿某款饮料的地级市代理，类似的项目，相信大家都可以经常在身边发现。这类项目的业务模式呢，是从品牌商那边拿到在特定区域的销售资格，同时找下家，把货铺到下面的商超，小卖部，甚至路边摊，小吃店等地方去卖。做为一个中间渠道商，赚点跑路钱，如此这般。这类的项目太多了，朋友身边各种饮料，食物，各种各样的产品，基本都是存在这类中间商的。而做大的呢，也是有非常多的。

       这个项目算是比较符合标准一，标准二的项目。首先饮料是重复消费品，这点毫无疑问，面对的受众又广，无论是一级市场，二级市场还是小镇农村，都需要。所以基本不上愁销售。另外，做代理找下家，比做零售回本要来得快，业务模式也比较简单，固定成本与变动成本之间的比例，也是算固定成本比较小。员工的发展水平，不过并不存在技术难关，总的来说，也算是要求中等，不算高。所以呢，成功率比较高，同时也比较容易做大。既然在满足标准一，标准二的基础上，我们再以这个项目做引，聊聊怎么低成本起步，相信大家会更有感觉。

关于这个项目的其它一些信息，我还是直接把ＪＲ的一些短消息记录发上来，方便大家理解这个项目：
１，我就是想从其他代理那挖人，我没做着一行业的经验，商超这一块，像大润发，沃尔玛，家乐福这些都是总部供货，很难进去。现在就看公司给不给我配业务员，毕竟我对这一行业还不懂，这个品牌在我这边销量还马马虎虎，因为我这点没代理，很多小超市都没有这个品牌，因为没做过，所以心里还不是太有底。
２，我是地级市代理，还掌管下面的县区代理，县区代理从我这里拿货。
３，我们这边基本上都是喝怡宝农夫山泉的，这个水现在在我们这边销量不大，毕竟还没有代理。消费者对这个水对评价还不错，大的商超里面这个水卖的不怎么样，虽然价格只比怡宝贵几毛到一块钱，但是我怕大部分消费者还是不接受，毕竟三元钱都能买瓶饮料了。
４，启动资金要40多点，打算贷款30万。
５，30万的货，10万我算的房租跟买小货车。
６，我现在就担心前期资金链断开，因为工人工资是大头啊，业务，会计，业务经理，司机，油钱，房租，仓库，一个月下来少算也要最少两万五了。因为我要招下面县区的代理所以前期全靠业务去招商，县区代理找好之后应该会好些吧。

这是大致的内容。大家看看这些内容，也开动一下自己的头脑，想想如果是你，条件也类似，你打算怎么起步这个项目呢？

ＰＳ，很多人一开始起步创业的时候，都是做零售，比如开家小卖部，开个品牌专卖店，开家服装店等等。其实呢，如果是我，我就会选择如这位朋友一样，做一个品牌的代理。事实上，做一个品牌代理与开一家零售店，启动资金上，不会差太多的。现在随便一家零售实体店，没有２０万也拿不下来。做代理是要多一些，差不多也就多一倍吧，但是整个项目的发展潜力，天花板可是天壤之别。我就曾经劝过很多想埋头做零售，开家小卖部的朋友，去寻找代理做做。当然了，大部分是不听的，因为不理解这种项目形式，唯一听的那个朋友，可以欣慰的是做得比较成功，收入把那些做零售的朋友抛得远远的。

       从这些表述中，可以概括成创业初期的几个主要问题：
１，没有行业经验。
２，没有相关行业的人员储备。
３，产品在当地的前景不明。
４，囤货压力大。
５，人员开支大。

       这些问题，应该是很多项目起步的时候都具有代表性的。接下来说说如果是我来做，会怎么做。
       首先，还是老问题：做任何项目之前，最好到同类企业去卧底一段时间。这有几个好处，除了一开始能够对项目的认识更清晰，可以对一些经营过程中才会发现的问题有一个预知外，更重要的是，对于很多创业者来说，这是一个寻找到创业伙伴的好机会。
在我所做的所有项目中，我都没有独资的，而我也要劝有心创业的人，除非你是个小店经营，不然，你最好还是要找合伙人。每个人的能力偏向都是会有的，甚至哪怕你是一个全才，你也是会遇到精力问题。从一开始看贴到现在的ＪＲ应该会发现，我呢，是属于比较多做战略规划和架构调整的，具体的细节方面虽然我也偶有参与，但是我坦白的讲，做一时可以，让我一直长时间大精力的抓细节，不出一个星期，我就会混乱。而我的合伙人呢，基本无一不是精耕细作，精力旺盛，执行力超强的人才。所以能力上的互补很关键，少了谁都不行。
       而如果你要选择合伙人的话，哪里最适合？除了自己的亲戚外，最合适的，还是寻找行业里的技术牛。实在的说，如果可以，我还是会比较避免和自己亲戚合作的，毕竟创业是高风险的事情，万一失败了，亲戚之间以后见面都很难看。而且自己的亲戚恰巧又是技术牛人的概率也比较低。无论是奶茶店还是美容店，客观来说，都是技术要求不太高的项目。而遇到像案例中这类对销售管理有要求的项目，就我来说，肯定是到行业内挖。这样的做法，老实说我找过两三次了。效果还是比较满意的。
       很多人心里有个误区，不喜欢找合伙人的原因是认为合伙人分钱这块很不爽，如果是这种心态，那就完蛋了。还是努力去打个工好，不适合创业。很多人会说，如果我一年赚５０万，还要分４０%给合伙人，我才３０万，感觉很不爽，可是换个思路想。如果没有这个合伙人，你可能连公司都起不来，还谈什么赚钱呢，亏钱都不知道亏哪去了。另外，如果对方真的是技术牛，你的生意可能就不是一年赚５０万了，可能是一年赚１００万，２００万，到时候你还会觉得不划算吗？所以创业最重要的是什么呢？我一再提的，眼界和胸怀。眼界要高，要足够远，才能看清楚方向，胸怀要足够宽，足够敞，才能容得下别人和你一起奋斗。财散人聚，财聚人散，一定要想明白这个道理。

       好了，就这个项目而已，我会选择到附近最大的饮料代理商那边去卧底，选择的工作呢，就是最重要的业务员。原ＪＲ寄希望于品牌公司派业务员，我觉得这是想太多了，如果品牌公司自己能够把触脚伸到这里，那要你这个代理商干嘛？换一步说，如果品牌公司真的安排了业务员在你这边，你就要小心哪一天把市场做活后，被品牌商收回去的可能。他只要终止代理合同，再派驻个分公司，现成的市场，又有原来的业务员直接对接分销商，分分钟接过来。到时候你只能感叹白白为人做了嫁衣。
       为什么选择业务员，这个也简单说一下，这个项目最重要的是找到下线分销商，那么谁最了解下线分销商，又能第一时间接触分销商呢？答案当然是第一线跑业务的人。别人饮料的分销商，你为什么不想着以后也代理你的饮料呢？我可是知道很多代理公司都是代理好多同类品牌的，并不冲突。所以通过这一过程，你就能很快的掌握本地各种饮料分销商的资料，同时也能了解，分销商的需求，他们是更在乎品牌呢？还是价格呢？还是利润呢，为以后拓展分销，打下一个基础。
       除了这个外，第二个好处是，业务员，最容易接触你末来的创业伙伴，在这个项目中，当然是区域经理！因为他有培训管理整个业务员团队，管理分销商的经验。而你作为业务员进入，成为他手下的同时，不也最了解他的需求嘛。再加上你三寸不烂之舌，是很容易挖出来的。有的ＪＲ可能会问，为什么不直接挖销售总监之类的。这里面有个现实问题：销售总监凭什么出来跟你合伙呢？一般他们都有比较好的收入，在公司中也有稳定的地位，相应的，他们的创业动机就比较低，或者他们想创业的时候，一般会选择自己当老板，而不会屈居你之下。而作为中层的区域经理，他们即不甘于现状，又掌握一线资源，收入呢，离舒服享受还有一定距离，想自己创业呢，一般还没条件。是创业合伙人最好的选择。

       所以呢，创业之初的卧底行动，是把创业风险降低的重要一步，情况好的，不仅把区域经理忽悠出来，可能区域经理还会带着底下的小朋友过来哦。可能在创业的第一时间，就拉起一波有经验，手上有客户的队伍，何乐不为。

       通过卧底，可以解决第１，第２问题，把风险规避到较小。
       现在来说说第３个问题。
       这个问题经常在做区域性产品的时候遇到。比如当年王老吉从广东开始全国推广的时候，很多人就担心，凉茶这种原本区域性的产品在其它地方能不能销售。同样的问题很多人都遇到。怎么办呢？答案是小规模试错。
       在这里说下，很多人是不愿意亏小钱，结果冒险亏了大钱。我那位做代理的朋友在早期的时候，也是犯了这个毛病。我跟他讲，既然你不知道好不好卖，那要不这样吧，你去隔壁市的分销商那边进一批货，自己出点钱，让几个超市代卖。只要你愿意找，肯定会有愿意跟你合作的超市，虽然你进货价出货价差不多，中间估计要亏掉一些运费，还有打点费用，不出一个月，你就能知道市场的反馈结果了。但是亏的钱相比要小得多，这点钱做市场调研，非常划得来。可惜我朋友不愿意，总觉得这些钱是白亏的，他总以为别的地方卖得好的产品，这边没理由卖不好。可是实际上，每个地方人的口味不同，偏好不同，甚至品牌的认知度也不相同，不可一概而论。

       同类问题往外延伸，（我发现我慢慢还是接触到很多具体的环节啊，大家看贴的时候，不要看一步学一步，虽然有些具体操作手法，不过重点还是希望大家理解背后的道理，硬搬有时候会害了大家），就是关于怎么做初期市场调查的问题。

       事实上，我认为最高明的市场调查，就是“伪装”成环节中的一员，你才能得到最真实的市场数据。我以前听过一个案例，要个朋友想做蔬菜批发的，但是他不知道别的疏菜批发商卖的是什么价格，不知道有没有价格优势。于是他就装成要开家饭店的老板，守在其它饭店旁边，等到早上看到运蔬菜的人过来的时候，他就上去说他开了家饭店，要进他们的菜，不知道价格是怎么回事。那个人就给了他们区域经理的电话，于是乎，他就转悠到他们公司，不仅知道了蔬菜的价格，而且连他们配送的路线，有哪些蔬菜都摸得一清二楚。这样一来，不仅了解了他们的批发价格，而且从产品类型还可以知道大致的进货点是哪里。如此这般，知已知彼，市场风险就要小得多了。

       “伪装”成环节中的一员，有时候需要花点钱，有时候不需要，像上面那个代理的要进点货来才装得像，有时候呢，又什么都不需要，只需要一张嘴。我有个做生意非常厉害的朋友，他手上有三四个生意，可是呢，每次我看到他拿出来的名片，都是七八个头衔。各种我听都没听过，见都没见过的公司。有一次我就问他，你怎么那么多空头公司。他笑着说，这在我心中，不是空头公司，而是我有意向要进入的行业。可是，我要是不在其中，就不会了解这个行业的秘密。所以我一般都把我要进入的行业写在名片上，如果遇到有行业内人，他们看了，就会想跟我谈谈，通过所谓“合作意向”我就能了解很多行业内容。

      大家有启发了吗？

很棒的故事