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标题: 斜杠青年|供给侧改革下的客户需求管理 [打印本页]

作者: 小鱼游游 时间: 2016-9-26 17:52
标题: 斜杠青年|供给侧改革下的客户需求管理
2016年9月26日晚7点在小鱼儿网举行了第二十期斜杠青年说，中融国际信托有限公司南京财富中心总经理、金陵太极会馆发起人刘火财先生为大家带来了一场关于供给侧改革下的客户需求管理的分享。以下是活动的文字整理，分享给大家，希望对您有用。

火师傅首先和大家分享了这几十年从业经验总结出的营销心得，他称之为4—3—3原则。40%营销的成功归功于公司的品牌和实力。比如火师傅是在中融国际信托有限公司任职，那一般人买信托就是68家信托公司排排名，看看前十名的情况是什么样的，再看看平安信托、中融信托这些信托有什么区别，这个时候就显现出定位、品牌、企业文化的重要性。就比如中融信托和平安信托，平安信托是属于精控型的信托公司，而中融信托属于央企背景的信托公司，同时股东背景有黑龙江这种东北企业的成分在里面，所以企业文化就是粗犷式的。
平安的企业文化就是，它觉得它的品牌第一，所以它对客户、员工都是两头压缩，极大地把利润给到股东，中融的文化可能就是多给客户一些，多给员工一些，它们是两种不同的文化，时间长了，可能就是两种结构的差异。

原先在工作的过程中会发现，中融信托是比较激进的。后来慢慢了解后才发现，是由于在中国不同时期采用不同的战略。信托公司时由于赶上制度性红利，这个时候一定要高歌猛进，攻城略地，快速地去占领市场，把你的品牌做起来，然后才是精耕细作，这也是为什么招商银行信用卡刚发行时那么容易，办信用卡只要有个身份证就可以了，到现在这么多银行去发信用卡，真正能够盈利的也就那么几家，现在，招商银行的信用卡额度是卡得很紧的，它已经到了精耕细作的时候。

所以，我们在做营销时要很清楚自己的定位，要给别人一个很直观的印象，40%营销的成功很大程度归功于公司的品牌和实力。

另外30%来自于个人的因素——人品、值不值得别人信任。尤其现在社交工具越来越发达，一旦你在圈子里口碑变坏，负面信息是传播很快的。

最后的30%是产品，你的产品是否是别人需要的，质量怎么样，同时还有你对用户需求的了解。火师傅之前在北京出差，晚上很晚想回家，南京南站打车的队伍是非常长的，于是他用打车软件叫了一辆车。一会司机就打电话跟火师傅联系，说是会在北广场送站台等他，还说希望他能快些，因为前面还有个比他早到5分钟的乘客，他说自己选择的是不拼车，司机说：对方打了好长时间都没打到车，而且顺路，也在仙林附近。火师傅想了想，也没说太多就同意了。然后在车行驶的过程中由于两人的线路问题，对于火师傅来说就是绕路了，而火师傅当时的诉求是希望节约时间，早点到家，价格并不是首要考虑因素。而司机的答复一直都是，没关系，我又不收你钱，总是站在金钱的角度去考虑问题。最终火师傅决定下车换一辆车回家。这个事情对火师傅触动很大，它其实也反映了很多时候服务商、企业无视消费者真正的需求，痛点，它有时候就是只站在自己的角度去考虑用户的使用需求。

再举一个苏宁和京东的例子，2012年张近东还说京东是个孩子和我们不是一个量级的，可没过几年，京东上市，昔日眼中的孩子，如今成了巨无霸，逼着他联手阿里抗京东。火师傅在几年前就有预言说京东超越苏宁指日可待，不因为别的，就是苏宁没有理解消费者的需求升级，还停留在原来卖场促销的那一套，用0元购来吸引消费者，不否认在卖场时代这一招很管用，首先是由于贪小便宜是人性的弱点，同时，过去线下购买商品，由一个卖场转移到另一个卖场的时间、费用都有成本，所以大家在被卖场吸引来了以后往往也就实地购买了。

但为什么同样的招式在互联网线上就失效了呢？

因为互联网带来了巨大的改变，手机APP点进去一看，不是那回事，秒秒钟就转到京东了，没有时间成本。

反过来看京东在做什么，首先货真价实是基础，快速高效才是核心，所以在广告营销上它就突出京东购物如何的快，快到什么程度，连上个厕所没有纸都可以临时买，虽然有些夸张，但这正是消费者所想，买个东西恨不得马上拿到手，尤其是急用的东西，以前为了便宜可以牺牲时效，但现在大家都便宜了，消费者的需求也跟着上升了，再说现在中国人已经很富裕了，在某种程度上讲，价格已经不是第一考虑要素了，品质才是关键，这就是大家为什么会跑到日本去买个马桶盖、电饭锅，所以你看京东的品牌广告语从原来的多快好省改为只为品质生活，成功不是没有道理的。这其实也是因为京东把握到了消费者的真正的需求以及他们消费升级中需求的变化。

再联系到我们平时练太极拳的时候，首先要放松，这样才能听到“劲”，人在放松的情况下往往可以更加敏锐地感受到对方的行为变化，这和营销是一样的，在营销的过程中一定要能够放下自己，听对方的声音，听到对方真实的需求。

供给侧改革

中国的经济主要有三架马车，外贸出口、投资，消费。
外贸出口在经历金融危机之后其实下滑得就比较严重，这就是为什么从国家来讲它是希望人民币贬值，这样外贸出口份额可以快速增长，从大的趋势也可以看到，人民币确实是贬值的。但是，现在无法再从外贸出口去拉动经济的增长。

所以，08年以后4万亿下去带动20万亿然后做这个造城运动，这也就是信托公司赶上了这个制度性红利，那个时候政府要控制其给房地产公司和政府平台的贷款，这个时期要融资只能通过信托公司，然后间接来贷款，所以也形成了一个三角结构，钱是银行的，项目也是银行的项目，但这其中要找一个通道，就是银行的钱通过信托公司这个通道贷给房地产或是政府平台，信托公司也正是把握好这样一个机会，成为超过保险、仅次于银行的第二大金融机构。所以，对于政策的把握对于一个行业而言是多么重要。
投资性增速在2013年底、2014年年初的时候就已经开始见顶回落了，后劲已经明显不足。

这三架马车中呢，唯有靠消费这个部分了来拉动经济增长了。那从需求端要刺激这个消费增长，首先产品要好。产品要被市场认可、质量要满足市场的需求、其次呢，用户想要的东西，企业有没有？

我们说太极思维，其实它是要为我们所用，它有三个方面和我们相关，第一个我们的身体，身体变好了，这是革命的本钱。第二个对我们的工作有帮助，其次解决家庭和谐的问题，尽量避免对抗，这也就提出了太极拳的三个课题，企业管理中的太极思维、和谐家庭中的太极思维，金融投资中的太极思维，火师傅总结了一下，觉得主要就是减少消耗、把握节奏。

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