2016年12月8日20:00，谢晶老师在小鱼儿网创客商学院微课群和大家分享了第36期微课：《社群与商业模式》。 主讲人谢晶老师是惠量文化联合创始人中国社群联盟社群书院联合发起人、社群经济研究院执行院长。曾任云计算应用行业市场联盟总监、国内首家金融咨询上市公司市场总监。其操盘的三大社群——青年茶人计划、小盈创业计划、社群书院，开创了全新的社群模式。以下是本期微课内容文字整理版，分享给大家。

    各位小鱼儿的小伙伴大家晚上好，非常高兴能够再次在周四的晚上来跟大家进行一些关于社群和创业领域的分享。其实今天有很多移动互联网领域的创业者，在创业的时候都会选择先从社群来做。我们也看到了很多很好的社群，在运营的过程中探索出了属于自己的商业模式。所以，今天跟大家谈谈社群与商业模式之间的关系。我相信所有的做社群的伙伴，可能都会被问到如下的两个问题：第一个问题就是，你怎么挣钱？这个问题其实翻译过来就是会被问到的第二个问题，你这个社群的商业模式是什么？

    我们为什么会被问到这样的问题，实际上跟我们创业的思维方式有很重要的关系。因为从原来的商品经济时代到今天的移动互联网时代，商业社会发生了巨大的变化。如何区分传统的商品经济的企业和互联网经济的企业，其实有一个很重要的标尺，就是要看他是以用户为出发点的商业模式，还是以产品为出发点的商业模式。换句话来说就是我们看一个企业是不是互联网企业，可能主要是要看他是产品思维还是用户型思维。在这个维度上，其实我们可以厘清社群和商业模式之间的关系。

    我们先要去了解一下最基础的商业模型。

    我们来看一下这张图，这张图就是一个最基本的商业模型。任何一个商业体都会由这四部分组成：产品、用户、成本和收益。所谓的产品型思维是什么？就是当我们要去进行创业的时候，我们创业的出发点是从左边这个产品开始的。我有产品ABC，可能是实体的、可能是服务的、可能是资产型的。然后我通过各种各样的成本，花在活动上，然后去找到可能在互联网上、可能在媒体上、可能在各种各样的club里面的用户，我们把这种方式呢叫做营销。这种创业营销的商业模式，或者说叫这种方式和思维方式是我们非常熟悉的，因为我们以前一直都是这样来做的。

    当移动互联网出现的时候，我们会发现很有趣的现象。第一，如果我们不以产品为标签去寻找用户，用户在移动互联网上是天然存在的。第二，我们不以产品为出发来和用户建立链接，我们会发现用户彼此之间，他们同频的人、同类的人、有共同兴趣爱好的人，甚至有共同习惯、有共同经历的这些人，会自发的彼此之间分享，然后链接成一群的，会形成各种各样的社群，这是我们发现的第二个现象。第三个现象，在移动互联网时代，通过社群运营的手段获取用户的成本是非常低的，而如果我们从产品出发去开发产品的成本是很高的。

   

    所以这就导致今天大量的创业者，在创业初期，由于获取用户可以通过互联网工具，很低廉的成本就可以获取到大量的精准目标用户的时候，他们会先建立一个社群或者先通过一些手段来获取用户。为什么以前说免费模式是互联网创造的一个营销模式呢？主要原因是当一个互联网产品被开发出来之后，它的边际成本就趋近于零，所以他的更巨大的商业价值的来源是能够链接到多少用户。这个时候他免费开放他的产品与服务，其实是相当于适用这种产品和服务对用户进行了补贴。

    这种先获取用户再去反推商业模式的创业的行为，在移动互联网时代特别的常见。这是我们常说的用户优先的创业方式，同时我们也可以把它理解成社群商业的创业方式。一个商业主体，无论它的起点在产品这一端，还是用户这一端，先做产品的，当产品成型之后依然面临着我要到哪里去找用户的这种用户运营的问题。而先做社群的这部分就是以用户为切入点开始运营的这部分创业者，当他的用户社群成熟之后，他依然要满足这些社群里面用户的各种各样的商业需求，导入这样的能够变现的产品和道具。

   

    我们会发现社群和商业模式之间的关系。其实社群本身并不能够构成一个完整的商业模式，要和产品在一起才能构成一个完整的商业模式。换句话来说，社群运营是任何一个商业模式当中用户运营的一部分。这个时候我们就会理解，当我们被问到你的社群的商业模式是什么的时候，提问的这个人可能本身并没有深入的理解社群到底是什么，以及商业模式到底是什么，这样的核心概念。

    这时候我们会认为，社群的运营，当他产生变现或者说可以衍生出各种各样的产品模式和商业模式的时候，一定不是单一的。因为一个社群当中的用户是各种各样的，尽管这些用户可能有一个共同的话题，或者有一个同频的行为，在某些维度上他们有共性，但是他们在衣食住行消费的行为上面一定是有着各种各样的特征和不同的需求。这个时候我们说好的社群或者说社群经济的核心，就是把人聚在一起，卖什么都可以。当我们要去实现一个社群的商业价值的时候，一定不是通过单一的产品来进行变现。

   

    所以我们说做社群的人，本质上做的是用户运营。这种用户运营其实做的事情像我们修了一条高速公路。这条高速公路本身可能是不能够挣钱的，或者说挣很少的高速公路费。但是他可以去很多目的地，这些目的地包括小卖部、万达广场，包括各种各样的商城。这时候我们就会去思考一个问题，在我们这样巨大的城市生态当中，是路赚钱还是万达广场赚钱？答案肯定是万达广场赚钱。但是，如果没有路，我们是没有办法到达万达广场的。所以我们会发现在一个城市的商业生态当中，我们既需要路，也需要万达广场。产品就是万达广场，路就是我们今天做的社群，这就是社群和商业模式的关系。

   

    社群是一条路，作为用户的运营，它为所有的商业模式提供的是商业机会。换句话说，所有的商业模式都可以通过社群运营来为自己创造这样的机会和线索。如果我们一定要把跟社群相关的或者说社群里面能够孕育出来的商业模式进行归类的话，就是B2C的模式。这个C并不是customer而是community，社群这个单词在英文里面和社会是同一个词，其实我们也可以理解，社群就是一个小生态。

    我们对B2C的社群商业模式去进行一下解构，其实可以把它理解成B2b2c和B2c2b。如何理解这件事呢？我们来看下一张图。

    这张图是一个典型的社群商业模式的模型。最左下角的这张图叫车马炮理发店，他就是我们说的社群商业模式的一个典型。车马炮是一个社群标签，我们很容易能够理解，象棋既是一个社交活动又是很多人的兴趣爱好。把这个标签单拎出来一个IP的话，他其实意味着象棋社群。车马炮理发店的商业模式，其实就是利用了社群。我们可以畅想一下，如果这个理发店的老板，他本身就是车马炮社群当中的一员，然后他拥有了这样的一群用户之后，希望通过开一个理发店来实现自己的商业价值。这个时候相当于他代理的一个产品，在他固有的一个社群里面售卖。我们认为这种商业模式叫做B2b2c。

    反过来另外一个维度，如果这个老板是一个商业天才，他就住在这个小区，他每天看到这个小区门口有各种各样的老先生在这里下棋，他忽然发现他们有一个共同的需求——理发。他为了满足他们的共性需求，在周边设立了这样的商业主体来为他们服务。社群当中抽离共性需求，找一个统一的商品来满足的这种商业模式叫做B2c2b。它有点类似于C2F或者是反向定制。这种商业模式在今天的社群当中也很常见。

    归根结底，社群里的商业模式其实就是这两种，一种是已有产品在社群里面变现。另外一种的是已有的需求抽离共性之后，找到相应的产品和服务或者说订制相应的产品和服务来满足。基本上大量的社群都是通过这种方式实现自己的商业价值。在这个过程中，该如何体现创新呢？创新体现在社群这个主体，或者说社群这个组织形态本身的三重价值上。虽然他的本质都是B2C的模式，但是其实价值实现的路径是有三种方式的。首先第一，在移动互联网上，社群是一个参与即发生，发生即传播的这样一个组织形态。所以社群的第一层商业价值，其实是媒体价值。

    第二层价值是用户价值。用户价值体现在分销价值上，也就是说渠道价值。因为社群当中的主体，每个个体都是人，都有创造能力，都可以反向的帮助我们的商业模式甚至我们的产品进行迭代和推进，可以帮助我们的互联网产品去测试我们很多的bug等等。在这个维度上我们说社群的第三个商业价值，叫做众创价值。如果再往后有资本上面的实现价值，可能会有众筹和中投的价值，这其实也是属于商业模式的衍生话题。今天大量的社群在运营实践和变现的过程中，基本上是围绕着前三个价值，不断的去像乐高一样的去拼接来实现自己的商业。

    这里给大家分享一个案例。这是我们在建立青年茶人计划这个社群的时候，给老舍茶馆打造的一个传统的重资产茶楼向互联网文化品牌转型的一个社群方案。我们和他们一起发起了一个他们自己的社群，叫小饮茶会。我跟大家分享一下小饮茶会的运营模式。它的运营模式实际上只有两种：一种叫做走出去。就是由他的董事长尹智君女士，带领社群里面的这些青年茶人，去北京的所有的老字号学习传统文化。第二个运营模式叫请进来。就是他把老舍茶馆里面的剩余空间进行一些规划，邀请一些年轻的创业者。

   

    在文化领域的创业者到老舍茶馆来，把老舍茶馆作为一个舞台来让大家进行分享。这是他社群的核心的运营模式，一个就是出去做活动，一个就是进来做活动。其实他的核心都是活动。他在这个过程中是怎么实现他自己的商业模式和商业模式变现的呢？首先说走出去的这部分。走出去这部分其实我们说人带领人，这就是流量。而且有老舍茶馆的董事长尹志君女士这样一个大IP，一定就是最最精华的流量会跟随她进入到这些老字号的品牌里面。整个的这样的一个活动动线，从参观老字号，分享老字号的文化和老字号的掌门人进行深度的交流，到最后进入老字号产品的展厅，这其实就是一个旅行社模式。

    这个过程中的几乎每一次，无论去到哪个老字号，都会给他带来比较可观的销量。大家现在看到的这张图，是我们第一次去北京珐琅厂的活动。我们这次是去了二十一个人，但是总成交金额是在二十三万。这个商业模式就是最典型的渠道变现模式，它实现的是社群的消费力和购买力，也就是分销的价值。在这样的运营过程中，老舍茶馆做了第二件事情，就是她发布了一张小饮茶友卡。这张小饮茶友卡是什么呢？就是在所有老舍茶馆带领小饮茶会走进过的这些老字号里面，如果你是小饮茶友卡的持卡会员，你可以享受八八折的优惠。

    这个看上去有点像商户联盟的模式，实际上在北京的老字号领域里面是非常创新的。因为像老舍茶馆去过的这些老字号，同仁堂、全聚德，都几乎是不打折的。为什么小饮茶会的这张卡有这么大的魅力呢？其实是一个群体议价的价值，还是有一个渠道价值在里面，变现的是我们这个社群的渠道价值和品牌溢价的能力，这是他的第二个商业模式。他的第三个商业模式是，他创办了一个茶品牌的平台叫国茶会。因为在小饮茶会实际运营的过程中，比如说去全聚德烤鸭，去同仁堂药店这些老字号，做这种分享的茶会应该喝什么茶呢？

    他创办了一个叫做国茶会的平台，就把这些去老字号的这种活动应该喝什么茶进行了一次一次的安排。他在中国的六大茶类里面大概选择了十个优质茶企进入国茶会的品牌，任何进入国茶会品牌的茶，可以在小饮茶会上进行推广，但是需要每年付十五万到二十万不等的推广费。这个时候我们就会发现，其实这里变现的是社群的媒体价值。我们看到的小饮茶会目前已经构筑出来的商业模式当中，其实他把社群的媒体价值和渠道价值都进行了转化和变现。

    接下来，他们设计很多小饮茶友专属的老舍茶馆的产品时候，用户是可以参与到这个产品的开发和设计当中的，同时用户可以随时向老舍茶馆的产品部门提出自己的产品需求。这个时候就已经走到了社群的第三个商业价值，就是众创价值。在这个过程中，其实所有的人是在帮助老舍茶馆这个商业主体来迭代自己的产品，或者说帮他设计和更新更符合市场、更符合用户需求的产品。一个商业主体特别是像老舍茶馆这样的一个传统企业，在互联网转型的过程中，实际上他应用社群，把社群的三部分的商业价值都变现了。

    最后完整的商业模式的呈现，是由社群价值的这三部分变现来构成的。从而把它从一个特别传统的重资产经营的茶楼的业态，转化成了一个轻资产的、以用户为导向的互联网文化品牌。这是我们在2014年做过的一个案例，比较新。在这里跟大家分享一下，让大家能够理解社群与商业模式之间的关系。

    总之，社群的运营实际上是任何一个商业主体里面不可或缺的用户运营的一部分，社群本身是无法构成一个完整的商业模式的。在这样的状况下，我们应该在构建社群之初，就要对他的商业方向有一定的构想。就好比我们在修一条路的时候，这条路四通八达，要通向小卖部还是通向万达广场，要有一个明确的目的地。这样，这条路才能是一个你通向自己目标的捷径。今天跟大家分享关于社群与商业模式的话题，讲述的部分就到这儿。接下来的时间，我们可以进行充分的互动，有任何的问题都可以跟我交流探讨。谢谢大家。

以下是互动提问时间：

问题1：老师您好，请问，当下主流社群的商业模式有哪些？

   

    社群是一切商业模式当中的用户运营的模块的构建。这个过程中，现在常见的变现的价值，就是它的媒体价值、渠道价值和众创价值，基本上就是这样。包括讲的这个老舍茶馆的这个案例，其实是一个很好诠释

问题2：谢晶老师，请问如何利用社群进行产品营销？

    我们要对营销或者说对产品的营销进行一下解构。我们特别容易把在社群里面推广一个产品，或者说在社群里面营销一个产品，理解成在社群里面卖一个产品。其实我们会发现在社群里面卖一个产品，特别是你上来就卖，或者是你上来就以卖这个产品为目的来构建社群的时候，这个社群往往是运营不好的，最后产品也是卖不好的。这时候我们要先解构一下产品的营销。解构产品营销的三个维度，认知、互动和交易。社群用在哪一个环节上比较合适，这是我们要思考的问题。

    首先第一我认为，通过社群去增加对一个产品的认知，这是完全没有问题的。因为社群的媒体属性很强，就是它的传播速度和一些触动人传人的这种多次传播的可能性非常大。所以当一个新品推出的时候，我们想到要利用社群的时候，第一点我们先要想到，首先是利用社群去传播，利用社群增加我们对这个品牌的认知。第二点，就是互动这部分。我个人认为互动在社群里面也是非常容易达成的。我们不要把社群简单地理解成是一个微信群，他一定是线上线下连通的。这个里面的就有一个东西可以值得应用，就是场景。

    我们在通过社群构筑场景的时候，就是我们发起了一场一场各种各样的活动。凡是伴随着有场景的，就一定是伴随着有体验的，凡是伴随有体验的，它这个流量就非常容易导流到直接的销售上。所以我个人认为，在社群里面去营销一个产品的时候，它更大的价值是在认知和互动这两端。至于说交易，其实我们说社群是什么？社群是多对多的关系，但是交易是一对一的关系，或者是一对多的关系。这个一对一的关系或者是一对多的这种关系，更加适用于在线下或者是点对点的这种方式来实现。

   

    所以我们会看到大量的为了卖产品而构建的社群，产品并没有卖好。但是我们会看到很多卖产品的小个体，通过在社群里面玩儿，通过运营社群里的人群，通过服务社群里面的人群，参与社群里的活动，发起社群里的活动，提升了社群里面用户对他的认知，跟他建立了情感，通过互动建立了情感和信任，反而他的产品卖的很好。这是我们对于应该如何利用社群来推广和营销产品的理解和认识。

问题3：老师好，社群的商业模式会存在多久？将来有没有新的商业模式出现？谢谢。

    社群本身不具备一个完整的商业模式的属性，商业模式一直都在创新，社群一直都会存在。因为社群是整个完整的商业模式里面用户运营的这一部分。至于说未来还有没有新的商业模式出现？这个回答可以是有，也可以是没有。因为从现象上来看，新的商业模式一直在出现，一直在迭代，一直在层出不穷。但是从本质上来说，商业模式从来都没有改变过。商业模式就是人和人之间的供需关系，这种供需不对称产生的一个交易的可能性，或者说势能差的流动，就是商业模式的本质。所以，创新的商业模式会不断的出现，但是商业本质从不曾改变，这个是几千年来都没有变过的一个道理。

问题4：读书会这种社群，是不是一定要有大IP？什么样的IP、IP要多大、或者说IP要达到什么条件，才有商业挖掘的可能性呢？老师对这种社群的运营有什么建议？

    今天我们看到的，像逻辑思维，包括繁灯等等的，都是所谓的大IP。如果说读书会的这种社群一定要有大IP的话，那什么样的IP才够大？这个IP要多大？我可以给大家分享一个特别简单的。德鲁克这个IP大不大？红楼梦这个IP大不大？四大名著这个IP大不大？就是说我们今天对IP的理解一定要回到IP本身上面来。IP本身就是知识产权，而不是魅力人格体。读书会这种IP要做大IP对吗？对的。什么样的大IP，不一定是活人，莎士比亚也可以。所以，为什么说IP越大越好？因为IP越大越有共识。

    读书会如何商业化的问题。读书会商业化一定不是靠卖书的。就像我们前面讲的车马炮理发店，这个车马炮社群的发财肯定不是靠卖象棋。其实书有一个天然的属性，就是他的IP属性，IP本身就有分众的属性。刚才我们说了几个IP，德鲁克的IP周围是什么样的人群？企业家。那么莎士比亚的IP周围是什么样的人群？是文艺青年。其实书天然有一个IP属性，有利于帮助我们在用户运营的维度上去进行细分。

    我们今天会看到很多的巨无霸，甚至是独角兽级的企业都在搞读书会。因为他们发现读书会是一个特别好的社群运营工具。特别好的社群运营工具其实是运营自己的用户，不但运营起来了用户，还把自己的用户进行了细分。这个时候我们会发现如果一个社群里面读的最多的是咪蒙，我们大概知道他是一个什么样的群体。一样的，我们可能会用他们共性的一些需求来满足他，来实现商业价值。比如说咪蒙这个群体。他们天天在一起读的如果是咪蒙的话，那可能我们需要给他一些白领的提升的课程来作为变现道具，或者说白领的旅游线路来进行这种提升的产品。

    读书会本身还是一个社群运营的模块，他还是把用户区分，然后沉淀共性的需求。这个时候商业化的时候就是把共性的需求用产品和服务来满足就可以了。

问题5：老师的意思是说，读书会必须定主题，一定是主题读书会，不能是泛领域的？泛领域的读书会会导致用户类型太分散？

    是的，就是一定是主题的读书会。至少在一个时期内，是某一类主题的读书会。如果说就是读书会这三个字的话，它是没有意义的。因为我们要发挥书的社交属性加IP属性，才能够实现社群的运营。如果是读什么书都可以的话，我为什么要到社群里面来读呢？我自己回家读就可以了，我想读什么就读什么。所以我觉得这是我个人比较认同的方式。

问题6：谢老师，请问社群运营有无共性或不可或缺的操作标准或流程？

    我个人认为是没有。因为我觉得运营的好的社群在市面上成千上万，但是他们的运营操作流程都是不一样的。但是这里边有几点是有共性的。首先第一点，所有的社群运营都是提供机会的，而不是产生效率的。也就是说我们所有人在运营这个社群的时候，不是在用确定性的思维来运营，而是在用不确定性的思维或者说可能性的思维来运营。也就是说这个社群是创造可能性创造机会的，不能说加入这个社群一定能让你怎么怎么样，但是这个社群可能会给你创造什么什么价值。这是我觉得第一点。

    第二点就是社群运营者，好的社群运营者本身都具备一个特质，外表柔软内心强大。就是第一他既能坚定这个社群运营的目标和初心，然后同时又能够服务到社群里面的每一个个人，他是服务个体而不是管理整体。这是很多运营的好的社群在运营上的一个共性的特质。第三点，运营的好的社群的一个共性的特质就是在这个社群里大家从来都不谈有，大家谈无。就是我没有什么，我需要什么。比如说今天我们不说我有一个什么什么项目，我们说我需要什么什么样的用户，大家可否来跟我一起共享。这样就能非常良性的促动用户之间的资源共享和价值互换。那这样的话这个社群就特别容易形成良性的互动。

问题7：女性消费的社群 谢老师有参与过吗？

   

    我个人觉得女性消费社群，可能没有这样分的吧。因为女性消费社群，这六个字就是产品型思维。如果你说我要创办一个社群叫女性消费社群，估计女性都不会加入进来，除非这是一个什么打折群团购群等等。其实所有的女性社群都有消费属性，因为女性本身就是一个家庭消费的入口，在目前来看。我们在撰写中国第一本社群行业白皮书的时候，我个人调研了七百多个女性主题的社群，我会发现其实不管是女性创业社群，还是女性学习社群，还是女性亲子社群等等，其实都有很强的消费属性。所以我觉得其实这是一个有点泛的问题。

【创客商学院】是小鱼儿网（www.xiaoyuer.com）旗下的互联网从业者的学习社群，我们的目标是提升小鱼儿网用户技能，提高个人收入，降低企业成本。以“互联网营销”和“众包”为聚焦核心，汇集了众多优秀的营销大咖，在这里除了可以获得各类营销干货，还可以收获朋友、扩大圈子，与最优秀的互联网人共同进步。每周四晚8点我们都会邀请到互联网领域的专家，给大家做关于互联网营销的分享。

2016年12月8日20:00，谢晶老师在小鱼儿网创客商学院微课群和大家分享了第36期微课：《社群与商业模式》。 主讲人谢晶老师是惠量文化联合创始人中国社群联盟社群书院联合发起人、社群经济研究院执行院长。曾任云计算应用行业市场联盟总监、国内首家金融咨询上市公司市场总监。其操盘的三大社群——青年茶人计划、小盈创业计划、社群书院，开创了全新的社群模式。以下是本期微课内容文字整理版，分享给大家。

    各位小鱼儿的小伙伴大家晚上好，非常高兴能够再次在周四的晚上来跟大家进行一些关于社群和创业领域的分享。其实今天有很多移动互联网领域的创业者，在创业的时候都会选择先从社群来做。我们也看到了很多很好的社群，在运营的过程中探索出了属于自己的商业模式。所以，今天跟大家谈谈社群与商业模式之间的关系。我相信所有的做社群的伙伴，可能都会被问到如下的两个问题：第一个问题就是，你怎么挣钱？这个问题其实翻译过来就是会被问到的第二个问题，你这个社群的商业模式是什么？

    我们为什么会被问到这样的问题，实际上跟我们创业的思维方式有很重要的关系。因为从原来的商品经济时代到今天的移动互联网时代，商业社会发生了巨大的变化。如何区分传统的商品经济的企业和互联网经济的企业，其实有一个很重要的标尺，就是要看他是以用户为出发点的商业模式，还是以产品为出发点的商业模式。换句话来说就是我们看一个企业是不是互联网企业，可能主要是要看他是产品思维还是用户型思维。在这个维度上，其实我们可以厘清社群和商业模式之间的关系。

    我们先要去了解一下最基础的商业模型。

    我们来看一下这张图，这张图就是一个最基本的商业模型。任何一个商业体都会由这四部分组成：产品、用户、成本和收益。所谓的产品型思维是什么？就是当我们要去进行创业的时候，我们创业的出发点是从左边这个产品开始的。我有产品ABC，可能是实体的、可能是服务的、可能是资产型的。然后我通过各种各样的成本，花在活动上，然后去找到可能在互联网上、可能在媒体上、可能在各种各样的club里面的用户，我们把这种方式呢叫做营销。这种创业营销的商业模式，或者说叫这种方式和思维方式是我们非常熟悉的，因为我们以前一直都是这样来做的。

    当移动互联网出现的时候，我们会发现很有趣的现象。第一，如果我们不以产品为标签去寻找用户，用户在移动互联网上是天然存在的。第二，我们不以产品为出发来和用户建立链接，我们会发现用户彼此之间，他们同频的人、同类的人、有共同兴趣爱好的人，甚至有共同习惯、有共同经历的这些人，会自发的彼此之间分享，然后链接成一群的，会形成各种各样的社群，这是我们发现的第二个现象。第三个现象，在移动互联网时代，通过社群运营的手段获取用户的成本是非常低的，而如果我们从产品出发去开发产品的成本是很高的。

   

    所以这就导致今天大量的创业者，在创业初期，由于获取用户可以通过互联网工具，很低廉的成本就可以获取到大量的精准目标用户的时候，他们会先建立一个社群或者先通过一些手段来获取用户。为什么以前说免费模式是互联网创造的一个营销模式呢？主要原因是当一个互联网产品被开发出来之后，它的边际成本就趋近于零，所以他的更巨大的商业价值的来源是能够链接到多少用户。这个时候他免费开放他的产品与服务，其实是相当于适用这种产品和服务对用户进行了补贴。

    这种先获取用户再去反推商业模式的创业的行为，在移动互联网时代特别的常见。这是我们常说的用户优先的创业方式，同时我们也可以把它理解成社群商业的创业方式。一个商业主体，无论它的起点在产品这一端，还是用户这一端，先做产品的，当产品成型之后依然面临着我要到哪里去找用户的这种用户运营的问题。而先做社群的这部分就是以用户为切入点开始运营的这部分创业者，当他的用户社群成熟之后，他依然要满足这些社群里面用户的各种各样的商业需求，导入这样的能够变现的产品和道具。

   

    我们会发现社群和商业模式之间的关系。其实社群本身并不能够构成一个完整的商业模式，要和产品在一起才能构成一个完整的商业模式。换句话来说，社群运营是任何一个商业模式当中用户运营的一部分。这个时候我们就会理解，当我们被问到你的社群的商业模式是什么的时候，提问的这个人可能本身并没有深入的理解社群到底是什么，以及商业模式到底是什么，这样的核心概念。

    这时候我们会认为，社群的运营，当他产生变现或者说可以衍生出各种各样的产品模式和商业模式的时候，一定不是单一的。因为一个社群当中的用户是各种各样的，尽管这些用户可能有一个共同的话题，或者有一个同频的行为，在某些维度上他们有共性，但是他们在衣食住行消费的行为上面一定是有着各种各样的特征和不同的需求。这个时候我们说好的社群或者说社群经济的核心，就是把人聚在一起，卖什么都可以。当我们要去实现一个社群的商业价值的时候，一定不是通过单一的产品来进行变现。

   

    所以我们说做社群的人，本质上做的是用户运营。这种用户运营其实做的事情像我们修了一条高速公路。这条高速公路本身可能是不能够挣钱的，或者说挣很少的高速公路费。但是他可以去很多目的地，这些目的地包括小卖部、万达广场，包括各种各样的商城。这时候我们就会去思考一个问题，在我们这样巨大的城市生态当中，是路赚钱还是万达广场赚钱？答案肯定是万达广场赚钱。但是，如果没有路，我们是没有办法到达万达广场的。所以我们会发现在一个城市的商业生态当中，我们既需要路，也需要万达广场。产品就是万达广场，路就是我们今天做的社群，这就是社群和商业模式的关系。

   

    社群是一条路，作为用户的运营，它为所有的商业模式提供的是商业机会。换句话说，所有的商业模式都可以通过社群运营来为自己创造这样的机会和线索。如果我们一定要把跟社群相关的或者说社群里面能够孕育出来的商业模式进行归类的话，就是B2C的模式。这个C并不是customer而是community，社群这个单词在英文里面和社会是同一个词，其实我们也可以理解，社群就是一个小生态。

    我们对B2C的社群商业模式去进行一下解构，其实可以把它理解成B2b2c和B2c2b。如何理解这件事呢？我们来看下一张图。

    这张图是一个典型的社群商业模式的模型。最左下角的这张图叫车马炮理发店，他就是我们说的社群商业模式的一个典型。车马炮是一个社群标签，我们很容易能够理解，象棋既是一个社交活动又是很多人的兴趣爱好。把这个标签单拎出来一个IP的话，他其实意味着象棋社群。车马炮理发店的商业模式，其实就是利用了社群。我们可以畅想一下，如果这个理发店的老板，他本身就是车马炮社群当中的一员，然后他拥有了这样的一群用户之后，希望通过开一个理发店来实现自己的商业价值。这个时候相当于他代理的一个产品，在他固有的一个社群里面售卖。我们认为这种商业模式叫做B2b2c。

    反过来另外一个维度，如果这个老板是一个商业天才，他就住在这个小区，他每天看到这个小区门口有各种各样的老先生在这里下棋，他忽然发现他们有一个共同的需求——理发。他为了满足他们的共性需求，在周边设立了这样的商业主体来为他们服务。社群当中抽离共性需求，找一个统一的商品来满足的这种商业模式叫做B2c2b。它有点类似于C2F或者是反向定制。这种商业模式在今天的社群当中也很常见。

    归根结底，社群里的商业模式其实就是这两种，一种是已有产品在社群里面变现。另外一种的是已有的需求抽离共性之后，找到相应的产品和服务或者说订制相应的产品和服务来满足。基本上大量的社群都是通过这种方式实现自己的商业价值。在这个过程中，该如何体现创新呢？创新体现在社群这个主体，或者说社群这个组织形态本身的三重价值上。虽然他的本质都是B2C的模式，但是其实价值实现的路径是有三种方式的。首先第一，在移动互联网上，社群是一个参与即发生，发生即传播的这样一个组织形态。所以社群的第一层商业价值，其实是媒体价值。

    第二层价值是用户价值。用户价值体现在分销价值上，也就是说渠道价值。因为社群当中的主体，每个个体都是人，都有创造能力，都可以反向的帮助我们的商业模式甚至我们的产品进行迭代和推进，可以帮助我们的互联网产品去测试我们很多的bug等等。在这个维度上我们说社群的第三个商业价值，叫做众创价值。如果再往后有资本上面的实现价值，可能会有众筹和中投的价值，这其实也是属于商业模式的衍生话题。今天大量的社群在运营实践和变现的过程中，基本上是围绕着前三个价值，不断的去像乐高一样的去拼接来实现自己的商业。

    这里给大家分享一个案例。这是我们在建立青年茶人计划这个社群的时候，给老舍茶馆打造的一个传统的重资产茶楼向互联网文化品牌转型的一个社群方案。我们和他们一起发起了一个他们自己的社群，叫小饮茶会。我跟大家分享一下小饮茶会的运营模式。它的运营模式实际上只有两种：一种叫做走出去。就是由他的董事长尹智君女士，带领社群里面的这些青年茶人，去北京的所有的老字号学习传统文化。第二个运营模式叫请进来。就是他把老舍茶馆里面的剩余空间进行一些规划，邀请一些年轻的创业者。

   

    在文化领域的创业者到老舍茶馆来，把老舍茶馆作为一个舞台来让大家进行分享。这是他社群的核心的运营模式，一个就是出去做活动，一个就是进来做活动。其实他的核心都是活动。他在这个过程中是怎么实现他自己的商业模式和商业模式变现的呢？首先说走出去的这部分。走出去这部分其实我们说人带领人，这就是流量。而且有老舍茶馆的董事长尹志君女士这样一个大IP，一定就是最最精华的流量会跟随她进入到这些老字号的品牌里面。整个的这样的一个活动动线，从参观老字号，分享老字号的文化和老字号的掌门人进行深度的交流，到最后进入老字号产品的展厅，这其实就是一个旅行社模式。

    这个过程中的几乎每一次，无论去到哪个老字号，都会给他带来比较可观的销量。大家现在看到的这张图，是我们第一次去北京珐琅厂的活动。我们这次是去了二十一个人，但是总成交金额是在二十三万。这个商业模式就是最典型的渠道变现模式，它实现的是社群的消费力和购买力，也就是分销的价值。在这样的运营过程中，老舍茶馆做了第二件事情，就是她发布了一张小饮茶友卡。这张小饮茶友卡是什么呢？就是在所有老舍茶馆带领小饮茶会走进过的这些老字号里面，如果你是小饮茶友卡的持卡会员，你可以享受八八折的优惠。

    这个看上去有点像商户联盟的模式，实际上在北京的老字号领域里面是非常创新的。因为像老舍茶馆去过的这些老字号，同仁堂、全聚德，都几乎是不打折的。为什么小饮茶会的这张卡有这么大的魅力呢？其实是一个群体议价的价值，还是有一个渠道价值在里面，变现的是我们这个社群的渠道价值和品牌溢价的能力，这是他的第二个商业模式。他的第三个商业模式是，他创办了一个茶品牌的平台叫国茶会。因为在小饮茶会实际运营的过程中，比如说去全聚德烤鸭，去同仁堂药店这些老字号，做这种分享的茶会应该喝什么茶呢？

    他创办了一个叫做国茶会的平台，就把这些去老字号的这种活动应该喝什么茶进行了一次一次的安排。他在中国的六大茶类里面大概选择了十个优质茶企进入国茶会的品牌，任何进入国茶会品牌的茶，可以在小饮茶会上进行推广，但是需要每年付十五万到二十万不等的推广费。这个时候我们就会发现，其实这里变现的是社群的媒体价值。我们看到的小饮茶会目前已经构筑出来的商业模式当中，其实他把社群的媒体价值和渠道价值都进行了转化和变现。

    接下来，他们设计很多小饮茶友专属的老舍茶馆的产品时候，用户是可以参与到这个产品的开发和设计当中的，同时用户可以随时向老舍茶馆的产品部门提出自己的产品需求。这个时候就已经走到了社群的第三个商业价值，就是众创价值。在这个过程中，其实所有的人是在帮助老舍茶馆这个商业主体来迭代自己的产品，或者说帮他设计和更新更符合市场、更符合用户需求的产品。一个商业主体特别是像老舍茶馆这样的一个传统企业，在互联网转型的过程中，实际上他应用社群，把社群的三部分的商业价值都变现了。

    最后完整的商业模式的呈现，是由社群价值的这三部分变现来构成的。从而把它从一个特别传统的重资产经营的茶楼的业态，转化成了一个轻资产的、以用户为导向的互联网文化品牌。这是我们在2014年做过的一个案例，比较新。在这里跟大家分享一下，让大家能够理解社群与商业模式之间的关系。

    总之，社群的运营实际上是任何一个商业主体里面不可或缺的用户运营的一部分，社群本身是无法构成一个完整的商业模式的。在这样的状况下，我们应该在构建社群之初，就要对他的商业方向有一定的构想。就好比我们在修一条路的时候，这条路四通八达，要通向小卖部还是通向万达广场，要有一个明确的目的地。这样，这条路才能是一个你通向自己目标的捷径。今天跟大家分享关于社群与商业模式的话题，讲述的部分就到这儿。接下来的时间，我们可以进行充分的互动，有任何的问题都可以跟我交流探讨。谢谢大家。

以下是互动提问时间：

问题1：老师您好，请问，当下主流社群的商业模式有哪些？

   

    社群是一切商业模式当中的用户运营的模块的构建。这个过程中，现在常见的变现的价值，就是它的媒体价值、渠道价值和众创价值，基本上就是这样。包括讲的这个老舍茶馆的这个案例，其实是一个很好诠释

问题2：谢晶老师，请问如何利用社群进行产品营销？

    我们要对营销或者说对产品的营销进行一下解构。我们特别容易把在社群里面推广一个产品，或者说在社群里面营销一个产品，理解成在社群里面卖一个产品。其实我们会发现在社群里面卖一个产品，特别是你上来就卖，或者是你上来就以卖这个产品为目的来构建社群的时候，这个社群往往是运营不好的，最后产品也是卖不好的。这时候我们要先解构一下产品的营销。解构产品营销的三个维度，认知、互动和交易。社群用在哪一个环节上比较合适，这是我们要思考的问题。

    首先第一我认为，通过社群去增加对一个产品的认知，这是完全没有问题的。因为社群的媒体属性很强，就是它的传播速度和一些触动人传人的这种多次传播的可能性非常大。所以当一个新品推出的时候，我们想到要利用社群的时候，第一点我们先要想到，首先是利用社群去传播，利用社群增加我们对这个品牌的认知。第二点，就是互动这部分。我个人认为互动在社群里面也是非常容易达成的。我们不要把社群简单地理解成是一个微信群，他一定是线上线下连通的。这个里面的就有一个东西可以值得应用，就是场景。

    我们在通过社群构筑场景的时候，就是我们发起了一场一场各种各样的活动。凡是伴随着有场景的，就一定是伴随着有体验的，凡是伴随有体验的，它这个流量就非常容易导流到直接的销售上。所以我个人认为，在社群里面去营销一个产品的时候，它更大的价值是在认知和互动这两端。至于说交易，其实我们说社群是什么？社群是多对多的关系，但是交易是一对一的关系，或者是一对多的关系。这个一对一的关系或者是一对多的这种关系，更加适用于在线下或者是点对点的这种方式来实现。

   

    所以我们会看到大量的为了卖产品而构建的社群，产品并没有卖好。但是我们会看到很多卖产品的小个体，通过在社群里面玩儿，通过运营社群里的人群，通过服务社群里面的人群，参与社群里的活动，发起社群里的活动，提升了社群里面用户对他的认知，跟他建立了情感，通过互动建立了情感和信任，反而他的产品卖的很好。这是我们对于应该如何利用社群来推广和营销产品的理解和认识。

问题3：老师好，社群的商业模式会存在多久？将来有没有新的商业模式出现？谢谢。

    社群本身不具备一个完整的商业模式的属性，商业模式一直都在创新，社群一直都会存在。因为社群是整个完整的商业模式里面用户运营的这一部分。至于说未来还有没有新的商业模式出现？这个回答可以是有，也可以是没有。因为从现象上来看，新的商业模式一直在出现，一直在迭代，一直在层出不穷。但是从本质上来说，商业模式从来都没有改变过。商业模式就是人和人之间的供需关系，这种供需不对称产生的一个交易的可能性，或者说势能差的流动，就是商业模式的本质。所以，创新的商业模式会不断的出现，但是商业本质从不曾改变，这个是几千年来都没有变过的一个道理。

问题4：读书会这种社群，是不是一定要有大IP？什么样的IP、IP要多大、或者说IP要达到什么条件，才有商业挖掘的可能性呢？老师对这种社群的运营有什么建议？

    今天我们看到的，像逻辑思维，包括繁灯等等的，都是所谓的大IP。如果说读书会的这种社群一定要有大IP的话，那什么样的IP才够大？这个IP要多大？我可以给大家分享一个特别简单的。德鲁克这个IP大不大？红楼梦这个IP大不大？四大名著这个IP大不大？就是说我们今天对IP的理解一定要回到IP本身上面来。IP本身就是知识产权，而不是魅力人格体。读书会这种IP要做大IP对吗？对的。什么样的大IP，不一定是活人，莎士比亚也可以。所以，为什么说IP越大越好？因为IP越大越有共识。

    读书会如何商业化的问题。读书会商业化一定不是靠卖书的。就像我们前面讲的车马炮理发店，这个车马炮社群的发财肯定不是靠卖象棋。其实书有一个天然的属性，就是他的IP属性，IP本身就有分众的属性。刚才我们说了几个IP，德鲁克的IP周围是什么样的人群？企业家。那么莎士比亚的IP周围是什么样的人群？是文艺青年。其实书天然有一个IP属性，有利于帮助我们在用户运营的维度上去进行细分。

    我们今天会看到很多的巨无霸，甚至是独角兽级的企业都在搞读书会。因为他们发现读书会是一个特别好的社群运营工具。特别好的社群运营工具其实是运营自己的用户，不但运营起来了用户，还把自己的用户进行了细分。这个时候我们会发现如果一个社群里面读的最多的是咪蒙，我们大概知道他是一个什么样的群体。一样的，我们可能会用他们共性的一些需求来满足他，来实现商业价值。比如说咪蒙这个群体。他们天天在一起读的如果是咪蒙的话，那可能我们需要给他一些白领的提升的课程来作为变现道具，或者说白领的旅游线路来进行这种提升的产品。

    读书会本身还是一个社群运营的模块，他还是把用户区分，然后沉淀共性的需求。这个时候商业化的时候就是把共性的需求用产品和服务来满足就可以了。

问题5：老师的意思是说，读书会必须定主题，一定是主题读书会，不能是泛领域的？泛领域的读书会会导致用户类型太分散？

    是的，就是一定是主题的读书会。至少在一个时期内，是某一类主题的读书会。如果说就是读书会这三个字的话，它是没有意义的。因为我们要发挥书的社交属性加IP属性，才能够实现社群的运营。如果是读什么书都可以的话，我为什么要到社群里面来读呢？我自己回家读就可以了，我想读什么就读什么。所以我觉得这是我个人比较认同的方式。

问题6：谢老师，请问社群运营有无共性或不可或缺的操作标准或流程？

    我个人认为是没有。因为我觉得运营的好的社群在市面上成千上万，但是他们的运营操作流程都是不一样的。但是这里边有几点是有共性的。首先第一点，所有的社群运营都是提供机会的，而不是产生效率的。也就是说我们所有人在运营这个社群的时候，不是在用确定性的思维来运营，而是在用不确定性的思维或者说可能性的思维来运营。也就是说这个社群是创造可能性创造机会的，不能说加入这个社群一定能让你怎么怎么样，但是这个社群可能会给你创造什么什么价值。这是我觉得第一点。

    第二点就是社群运营者，好的社群运营者本身都具备一个特质，外表柔软内心强大。就是第一他既能坚定这个社群运营的目标和初心，然后同时又能够服务到社群里面的每一个个人，他是服务个体而不是管理整体。这是很多运营的好的社群在运营上的一个共性的特质。第三点，运营的好的社群的一个共性的特质就是在这个社群里大家从来都不谈有，大家谈无。就是我没有什么，我需要什么。比如说今天我们不说我有一个什么什么项目，我们说我需要什么什么样的用户，大家可否来跟我一起共享。这样就能非常良性的促动用户之间的资源共享和价值互换。那这样的话这个社群就特别容易形成良性的互动。

问题7：女性消费的社群 谢老师有参与过吗？

   

    我个人觉得女性消费社群，可能没有这样分的吧。因为女性消费社群，这六个字就是产品型思维。如果你说我要创办一个社群叫女性消费社群，估计女性都不会加入进来，除非这是一个什么打折群团购群等等。其实所有的女性社群都有消费属性，因为女性本身就是一个家庭消费的入口，在目前来看。我们在撰写中国第一本社群行业白皮书的时候，我个人调研了七百多个女性主题的社群，我会发现其实不管是女性创业社群，还是女性学习社群，还是女性亲子社群等等，其实都有很强的消费属性。所以我觉得其实这是一个有点泛的问题。

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